マンション売却は、一般媒介と専任媒介どっちがいい？早く高く売るにはどっち？どう違うの？

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マンション売却を考え始め、具体的に依頼しようと考え始めた頃、売却の依頼の仕方には3パターンあることを知ると思います。一般媒介・専属専任媒介・専任媒介とありますが、どれがいいのかわからないという方も多いと思います。また、仲介会社の営業マンが「一般媒介よりも専任媒介がオススメです！」と勧めてくるときの営業トークは、ある程度パターン化されています。この記事では具体的にそれぞれどう違うのか、あるいはどれを選ぶのが正解なのか、査定前に知っておくべき裏事情について不動産業界歴20年以上のプロが解説していきます。

マンション売却を依頼する時、媒介契約とは？　専任媒介・一般媒介とは？

まず、売却を依頼する。依頼するには、仲介会社と媒介契約を結ぶ必要があります。専任媒介・一般媒介それぞれの最低限知っておくべき特徴をまとめました。

■媒介契約を結んで、販売活動スタートとなります。

査定終了後、各社の査定金額、売却提案プランを聞き、まかせたい不動産業者と媒介契約を結びます。

依頼する媒介契約には３種類ございます。

大きく分けると、 窓口を1社（専属専任・専任）にするか複数（一般媒介）にするか

窓口が1社　専属専任・専任

窓口が複数　 一般媒介

3種類ある媒介契約それぞれの違いのまとめ

媒介契約には、「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」「一般媒介契約」の3つの種類があります。それぞれの違いとメリット・デメリットを紹介します。

専任媒介契約

3ヶ月間を上限として、窓口がその1社だけになり、その間は他の不動産会社に重ねて依頼をすることはできません。

契約可能な仲介会社数：1社

売主への報告義務：2週間に1回以上

レインズ（指定流通機構）への登録義務：媒介契約した日から7日以内

<メリット>

• 売りにくい物件の場合、信用できる営業マンであれば、創意工夫して販売してくれる

<デメリット>

• 売りやすい物件の場合、100％囲い込まれ、情報が拡散しない

専属専任媒介契約

基本的な仕組みは専任媒介と同じですが、自分自身で買主を見つけてきた場合でも、必ずその不動産会社を仲介に入れなければ売却できない(自己発見取引の禁止)点が専任媒介よりもかなり厳しく売主を縛り付けた契約です。

契約可能な仲介会社数：1社

売主への報告義務：1週間に1回以上

レインズ（指定流通機構）への登録義務：媒介契約した日から5日

<大きなデメリット>

• 自分で買い手を見つけてきてもまかせた仲介会社を通して取引することになることです。売主にとってはデメリットでしかありません。

一般媒介契約

報告義務はありませんが、定期的に報告はあります。売主の満足度が低いと3ヶ月後、媒介契約を切られるためです。

契約可能な仲介会社数：複数社

売主への報告義務：なし

レインズ（指定流通機構）への登録義務：法令上の義務なし（任意での登録は可能なので、必ず登録します。）

<メリット>

• 複数の会社に仲介を依頼できるので、仲介会社の営業マンの競争意識を刺激することができます。情報はレインズやネット広告で、拡散され多くの人の目に触れやすくなる。

<デメリット>

売りにくい物件の場合、自社で売却できるとは限らない意識が働き、担当営業マンの創意工夫が期待しにくい。

それぞれの特徴が少し見えてきたでしょうか。
わかりやすく3つの媒介契約を表で比較してみましょう。

	一般媒介	専任媒介	専属専任媒介
依頼できる会社数	複数社に依頼可能	１社	１社
自己発見取引	◯ できる	◯ できる	× できない
販売状況報告の頻度	報告義務なし	2週間に１回以上	1週間に１回以上
レインズへの登録	登録義務なし	５日以内	７日以内
契約期間	３ヶ月以内	３ヶ月以内	規定なし （３ヶ月以内が目安）
自由度	★★★	★★☆	★☆☆
不動産会社の営業度	★★★	★★☆	★★☆

　

①専属専任媒介契約で不動産を売却

 ●専属専任媒介契約(窓口が1社のみ）

媒介を依頼した不動産会社以外に媒介を重複して依頼できません。一番縛りのきつい契約です。又、自分で見つけた相手方と不動産会社を通さずに売買契約を締結することができません。

売主にとってのメリットはないので、選ぶ意味はありません。仲介会社のメリットだけです。専属専任のポイント

不動産仲介会社は不動産流通機構（レインズ）に５営業日以内に登録義務があり、業務状況報告を１週間に１回以上依頼者に報告義務がございます。他の2つの媒介契約とは異なり、自分で買い手を見つけて契約するという行為が禁止されており、その場合は不動産会社を媒介業者として契約することになります。その他、指定流通機構(レインズ)への登録が義務なのは同じですが、媒介契約の締結から5日以内、依頼主に対する報告義務は7日に1回以上と定められています。

②専任媒介契約で不動産を売却

●専任媒介契約（窓口が1社のみ）

媒介を依頼した不動産会社以外に重複して依頼できません。自分で見つけた相手方となら不動産会社を通さず、売買契約を締結することができます。

本当に売りにくい物件の場合は、信用できる営業マンであればメリットが生まれます。

専任媒介のポイントと本質

不動産仲介会社は不動産流通機構（レインズ）に７営業日以内に登録義務があり、業務状況報告を２週間に１回以上依頼者に報告しなければなりません。

専任媒介契約のメリットは、一般媒介契約と異なり1社としか媒介契約を結べないため、不動産会社もその不動産を売却するために一生懸命活動するという点が挙げられます。それに伴い、14日に1回以上の販売状況の報告義務が課せられるため、依頼する側としても安心して待つことができます。加えて、自分で買い手を見つけられるという点、指定流通機構(レインズ)への登録が義務となっている点もメリットだと言えるでしょう。しかし、これらのメリットは表面上のメリットでしかなく本質は別のところにあります。

なお、不動産会社によっては、専任媒介契約を締結してもらうために、専任媒介契約を結ぶと内装を彩るサービスや買取保証サービスなどを受けることができる場合もあります。また、不動産会社によっては仲介手数料を安くしてくれる場合もあります。一般媒介契約でなく専任媒介契約を自分から結ぶ条件として仲介手数料の値引きを要求しても良いでしょう。

専任媒介のメリット	専任媒介のデメリット
・売却成立の可能性が高くなる	・不動産会社の力量に左右されるリスクが高い
・売却活動の負担が軽減される	・囲い込みをする悪徳企業も存在する
・不動産会社のサービスを受けられる

信頼できる会社と適切な媒介契約を結べるかどうかで取引成功の確率は変わります。

③一般媒介契約で不動産を売却

●一般媒介契約（窓口を複数にすることが可能）

複数の不動産会社に重ねて媒介契約を依頼することができます。

不動産業界の内部構造からすると、迷ったらとりあえず一般媒介にしておくのが鉄則です。ただ3社、4社くらいの窓口の数になると営業マンのモチベーションを下げる可能性があるので2社くらいに絞り込むのが賢いです。2社くらいだと、自分が選ばれたという意識が生まれます。だから積極的に動いてくれます。

一般媒介の知っておくべき重要なポイント

不動産仲介会社は不動産流通機構（レインズ）に登録義務がありません。

しかし、複数の不動産業者が、競って販売するので、レインズに登録しないと不利になります。だから、登録義務はなくてもレインズ登録されます。不動産流通機構（レインズ）に登録義務はないが、実際の営業現場では、レインズに登録した業者の方が有利になるため、登録するのが普通です。

専任・専属専任で依頼する時の注意点

★専任・専属専任で依頼すると窓口が１つになってしまうため、情報の囲い込みが行われ、正確な情報が入ってこないリスクが生じます。どの不動産会社も必ず専任・専属専任契約をすすめてくると思います。なぜなら、必ず手数料を確保できるからです。業界の構造的な理由から迷ったら一般媒介にしておけば無難です。【業界裏事情】

〈一般媒介のメリット・デメリット〉

一般媒介のメリット	一般媒介のデメリット
・より良い条件の購入希望者へ売却できる	・積極的な販売活動が行われない可能性がある
・不動産選びでの失敗のリスクが少ない	・販売戦略を練りずらい
・物件情報が公にならない	・不動産会社の各種サービスを受けられない

「一般媒介よりも専任媒介がオススメです！」と勧めてくるときの営業トークはパターン化されている

仲介会社の営業マンが「一般媒介よりも専任媒介がオススメです！」と勧めてくるときの営業トークは、ある程度パターン化されています。査定の時、一般媒介をつぶし、専任に誘導するための営業トークを知っておけば、だまされる確率が減ると思いますので必ず知ってほしい内容です。

彼らは「一般媒介だと損をしますよ」「専任の方が得ですよ」というロジックを、プロらしい言葉で組み立ててきます。主な営業トークの一部分ですが解説していきます。

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1. 「広告費の集中投下」トーク

「一般媒介だと、他社に先に決められたら弊社の広告費がムダになってしまいます。専任で任せていただければ、SUUMOの枠を増やしたり、チラシを重点的に撒いたりと、広告費をフル投入できますよ。」

• 裏の事情: 不動産会社は「タダ働き」を最も嫌います。専任であれば、売れた際に確実に片方の手数料が入るため、安心して経費を使えるという論理です。実際の実務レベルでは、仲介手数料の本質は、成約しないと、売り上げにはならないということでこの理屈を理解しておく必要があります。この理屈が理解しているとわかると思いますが、経費を使う優先順位は、成約できる確率が高い物件かつ売り上げに貢献する物件（単価が高い）であることが最も重要です。そのため、専任だから優先的に積極的に広告を使うということはありえません。「成約する確率が低い物件に広告費を使いたくない」という論理が「安心して経費を使えるという論理」より優先されます。これが現実です。「売り上げがすべて」という意識で洗脳され各営業マンが動いていることを忘れてはいけません。「売れる」つまり「成約できると思った物件」であれば、一般であろうが専任であろうが関係なく積極的に広告を打っていきます。あなたの物件が、それほど売れ筋ではないのであれば、専任であっても力を入れて販売はしません。「積極的に販売してますよ」というポーズは取ると思います。ダミーの広告チラシ等を営業活動報告書に添付していきます。

2. 「窓口の一本化」トーク

「一般媒介だと複数社からバラバラに連絡が来て大変です。交通整理は当社が行います。内覧の調整や価格交渉の窓口を弊社に絞れば、売主様の負担が減りますし、情報の混乱も防げます。」

• 裏の事情: 他社にお客さんを奪われないよう、情報を遮断したいという意図があります。また、窓口を握ることで、価格交渉などを自分たちのペースで進めやすくなります。

3. 「責任の所在」「報告義務がある」トーク

「一般媒介は『どこかがやってくれるだろう』と、各社の担当が責任感を持たなくなります。専任なら、弊社が責任を持って2週間に1回（専任媒介の場合）の活動報告を義務として行いますので、進捗が丸わかりです。」

• 裏の事情: 専任媒介・専属専任媒介には法律で「報告義務」があるため、それを「誠実さの証」としてアピールします。実際、一般媒介だと放置されるケースがあるという印象付けをしながら専任媒介に誘導していきます。実務レベルでは報告義務がないから一般媒介契約だと報告が一切ないというわけではありません。会社によっては、媒介契約の種類は関係なく報告を行っています。一般媒介だから、報告しなくていいという発想自体がレベルの低い会社・営業マンと思って、見切りをつけてもいいと思います。

4. 「レインズ登録の義務」トーク

「専任媒介なら法律でレインズ（不動産指定流通機構）への登録が義務付けられます。全国の業者に情報が広がるので、一般媒介を複数社と結ぶより、実は早く売れるんです。」

• 裏の事情: 一般媒介でもレインズ登録は可能（義務ではないだけ）ですが、「専任（専属専任）＝公的な仕組みで安心」という印象を植え付けます。この営業トークも現場ではよく使われます。現場レベルでは、一般媒介だからレインズ登録されないということはあり得ません。なぜなら、営業マンの頭の中は、一般媒介＝競合他社が存在するということが真っ先に頭に浮かびます。だから競って早くレインズに登録します。現場レベルの事情を知らないと確実に騙されます。

媒介契約で売主に有利な契約はどれか？プロの結論は、迷ったら一般媒介！

結果からお伝えすると人気物件かどうかで「一般媒介契約」か「専任媒介契約」に分かれます。

どっちがいいかのプロの結論は

●売れる物件は一般媒介

●少し売りにくい難易度の高い物件は専任媒介（専属専任は売主にまったくメリットございません。）

ネットででている情報のほとんどは、専任媒介へ誘導する意図的なものばかりであふれています。本質はそこではありません。迷ったら一般媒介にしておけば、損はないと思います。

営業マンは必ず専任媒介でとりたがります。なぜかというと、どんな形で契約になろうが、売主様から仲介手数料がいただけるからです。これが、業者（不動産仲介会社）の本音です！

そのため、どちらがいいですかと質問すると答えは決まっています。専任がいいですとしか答えません。営業トークも、専任媒介へ誘導するトークしかどの不動産仲介会社もしませんので実際のところ本当に信じてしまう方が多いことにびっくりします。

専任媒介を選んでしまった場合、担当の営業マン次第では、数百万円損をするかもしれません。

関連記事：マンション売却失敗、知らない間に大損で後悔！囲い込み横行は、両手取引を禁止していないから

専任媒介で不動産売却は失敗・後悔して、失うものは大きい！

なぜ、こういうことが起こるかと言いますと、専任で依頼した場合、情報が拡散しない可能性があるためです。

適切に不動産流通のシステムを利用している場合にはこういったことは起こりませんが、適切に利用していない場合、全く拡散しないことになります。どの仲介会社も適切に利用していると信用したいところですが、現実はそうではありません。なぜなら、両手取引が合法化されているためです。

特に大手は両手でないとビジネスモデルがなりたたないので、必ず専任を薦めてくると思います。両手が合法化しているということは、意図的に両手を狙うことがあるということです。両手を狙うと、売主様にとって、売却機会の損失を被る可能性がでてくるということです。

仲介営業マンが「専任」を勧める裏で、実は賢い売主が「あえて一般媒介を選ぶ」のには明確な戦略的理由があります。「専任にしないと動かない」という営業トークを逆手に取った、一般媒介で依頼すべき3つの正当な理由を解説します。

1. 「囲い込み」を物理的に不可能にする

これが最大の理由です。専任媒介の場合、不動産会社が「両手取引（売主・買主両方から手数料をもらう）」を狙って、他社からの客付けを断る「囲い込み」が発生するリスクがゼロではありません。誠実そうに見えるから大丈夫というのは、不動産業界では通用しません。

• 一般媒介のメリット: A社が囲い込もうとしても、B社がさっさと他のお客さんに売ってしまうため、業者は必死に他社の客も受け入れざるを得ません。 常にオープンな市場で売却が期待できるため高く早く売るためには一般媒介が鉄則と言えます。

2. 不動産会社同士の「競争原理」が働く

営業マンは「専任じゃないと広告費をかけない」と言いますが、仲介手数料は成約報酬です。売れなければ1円も入ってきません。仲介営業の経験があればわかると思いますが、競争意識が高まります。専任よりも積極的に動くはずです。

• 一般媒介のメリット: 「他社に先に決められたら1円にもならない」という焦りが生まれます。結果として、「自社で一番いい条件の客をどこよりも早く見つけてこよう」という猛烈なスピード感が生まれることがよくあります。

3. 複数の「プロの意見」を比較できる

専任だと、その担当者が「今は相場が下がっています」と言えば、それを信じるしかありません。

• 一般媒介のメリット: 2社に依頼していれば、「A社は強気だが、B社は慎重」といったセカンドオピニオンが常に手元にある状態になります。営業マンにコントロールされるリスクを大幅に減らせます。

普通に考えると「一般媒介契約」の方が「一度に沢山の不動産会社に依頼」出来て、いろんな会社のお客様に情報がいきわたり、 不動産業界のシステム、内部的な構造から、 広告効果が絶大になります。
しかし、一概には言えない部分もあるということを知ったうえで、ベストな選択肢を模索することが大切です！

マンションによってどの媒介契約に向いているかは違うこともある

一般媒介と専任媒介・専属専任媒介の大きな違いとして、契約可能な社数が複数社か1社専任かというところがあります。仲介会社の営業マンは、とにかくどんな物件でも専任媒介以上を求めてきます。専任媒介でないと積極的に営業しないというのは間違ったウソトークです。

一般媒介に向いている物件

「売りやすい物件」は絶対に、一般媒介にしなければいけません。

・立地・ロケーションが良い

・マンションであれば築20年以内、戸建てであれば築10年以内くらい

・駅徒歩10分圏内の人気のマンション

売りやすい物件には客引き効果があるので、どの仲介会社も競って広告活動を行います。レインズや広告活動で情報が拡散され、売り出し価格に問題がなければ早く高く売れます。売れ筋物件で、専任にすると情報は拡散しなくなります。なぜなら、窓口の仲介会社が両手取引を狙うためです。

専任媒介に向いている物件

売却の難易度がかなり高い物件の場合、信用できる営業マンに専任の方がいいかもしれません。窓口を絞り込むことにより営業マンの責任感が生まれます。

戸建ての場合は、古くても土地としての魅力があれば、お客様は飛びついてきます。基本的に、物件の実力があれば、販促活動に力を入れようとするし、実力のない売りにくい物件であれば、専任であろうと一般であろうと力は入れません。売りにくい物件ほど、媒介契約の種類よりも営業マン選びが重要になってきます。

一般媒介のメリットを知った上で、「あえて専任媒介（または専属専任）で任せるべき物件」というのは明確に存在します。一言でいうと、「放っておいても売れない、プロの『営業力』と『根気』が必要な物件」です。具体的には以下の4つのケースが当てはまります。

1. 「売却難易度」が高い物件

不動産仲介の本質は「早い者勝ち」のレースなので、業者は「すぐ売れそうな美味しい物件」には力を入れる傾向があります。営業マンに求められる能力も「スピード」です。逆に、以下のような物件は専任にして「あなたを信じてまかせるから、じっくり腰を据えて売ってくれ」と頼む方が得策です。

• 駅から遠い、または不便な立地
• 築年数が非常に古い（築40年以上など）
• 地盤や建物に不安がある（再建築不可、既存不適格など）

2. 「郊外や地方」の戸建て・土地・マンション

土地・戸建ては、都心の人気マンションとは違い、郊外の戸建ては「たまたまそのエリアを探している人」を粘り強く探す必要があります。また、人気のない不人気立地のマンションも同じことがいえます。

• 専任がいい理由: 買い手が見つかるまで数ヶ月〜半年は確実にかかり最悪1年以上かかることが予想される場合、一般媒介だと業者が途中で「労力が報われない」と判断して放置（フェードアウト）してしまうリスクが高いためです。レインズ上では、3年以上、４年以上レインズに登録されている物件が存在します。

3. 個性が強く、「ターゲット」が絞られる物件

万人に受ける家ではなく、特定の趣味嗜好を持つ人に刺さる物件です。

• 例: デザイナーズ住宅、大規模なリフォーム済みの家、防音室がある家、あるいは「パネル工法の強固な構造」を売りにしたいマニアックなこだわり物件など。
• 専任がいい理由: こうした物件は、物件の魅力を理解して「熱量を持って説明してくれる営業マン」が必要です。専任であれば、その担当者は自分の手柄にするために、プレゼン資料を自作するなどの努力をしてくれます。

4. 「プライバシー」を最優先で守りたい場合

「近所に知られずに、かつ確実に売りたい」という場合です。

• 専任がいい理由: 複数の会社に一般媒介で出すと、あちこちのサイトに勝手に写真が載ったり、それぞれの会社が勝手にポスティングをしたりして、近所に露呈しやすくなります。情報が拡散して早く売れる可能性が高くなることはいいことですが、周囲に知られずに売りたいと考える場合、逆効果になります。信頼できる一人の担当者に「特定の顧客だけにアプローチしてくれ」と鍵を預ける方が、情報の流出をコントロールできます。

仲介の営業マンは、成約しないと仲介手数料つまり売り上げを上げることができません。仲介営業マンの行動パターンとして、売りやすい物件に力を入れます。それが例え一般媒介であっても専任であっても同じです。目先の数字を追いかける習性があります。「1年以上かかるかも」と考えるようであれば、営業マンを選別して任せるのも得策です。

専属専任に向いている物件

仲介会社のメリットだけで、売主にメリットはありません。

専任で任せる時の「絶対条件」

専任にするなら、「この人なら一生懸命売ってくれそうだ」と思える「人」で選んでください。会社名よりも担当者個人のマメさや、不動産や物件に対する知識の深さが、最終的な成約価格に大きく響きます。

この業界に長くいるとわかるのですが、マメな営業マンは、長く生き残っている傾向があります。

よくわからない場合の選択肢と一般3社以上のデメリット

営業マンが「専任」を勧めるのは何度もいいますが自社の利益（手数料の独占）のためです。 もしあなたが「自分の家は市場価値が高い」と確信しており、かつ「業者の都合に振り回されたくない」と考えるなら、確実に一般媒介がベストな選択肢ですが、よくわからないという場合も「まずは一般媒介で2社ほどに競わせ、3ヶ月以上経っても動きが悪ければ、その中から最も動いてくれたあるいは一番信用できる1社に専任で切り替える」というステップが最も賢い戦略です。

また査定依頼は、3社以上でもいいですがいざ媒介契約となれば、わずらわしさということもありますが、営業マンのモチベーション維持も考慮に入れると2社に絞り込み競合させるのがベストです。どんなに多くても3社までです。2社で一般媒介で依頼すれば、囲い込まれるリスクはゼロです。それ以上増やすメリットがなくなります。一般媒介の一番の目的は、囲い込みの防止です。極論でいうと、1社だけで一般媒介でも効果があります。多すぎると確実に営業マンの動きが鈍くなります。

一般媒介で依頼する会社を「3社、4社……」と増やしすぎることには、実は無視できない「逆効果」のリスクが潜んでいます。

不動産会社側の心理と、実務上の手間という2つの視点から一般媒介を3社以上にするデメリットを整理します。

1. 営業マンの「やる気」が著しく低下する

これが最大のデメリットです。不動産業界には「一般媒介の3社目以上になると、よほど良い物件でない限り『捨て駒』扱い」という暗黙の空気があります。最初から放置プレーになるリスクがあります。

• 「他決（たけつ）」のリスク: 営業マンから見れば、自社がどれだけ頑張っても、他社が1分早く成約させれば報酬は0円です。そのため、やる気は激減します。
• 優先順位の後回し: 3社以上入っていると分かった時点で、担当者は「ここは決まる確率が低い（労力が報われない）」と判断し、自分たちの「専任物件」や、ライバルの少ない「2社までの一般物件」の営業を優先するようになります。

2. 「情報の鮮度」と「価格」のコントロールができなくなる

3社以上のように窓口が多すぎると、情報のメンテナンスが行き届かなくなります。

• 情報の不一致: A社は値下げを反映しているのに、B社は古い価格のまま、C社は写真が古い……といった状況が起こりやすく、ネット上で見た時に「管理がずさんな物件」という印象を買い手に与えてしまいます。
• 値引き合戦の加速: 各社が「他社に取られる前に自社で決めてしまいたい」と焦るあまり、売主の利益よりも、「多少安くてもいいから、今すぐ決めてくれる客」を強引に勧めてくる、いわゆる「買い叩き」に近い状況を招きやすくなります。

3. スケジュール調整と「お断り」の手間が倍増する

実務上の負担が非常に重くなります。

• 内覧の日程調整の手間: 3社がそれぞれ違うお客さんを連れてくる場合、それぞれの担当者と内覧スケジュールの調整を行うのはかなりのストレスです。
• 成約後の「お断り」連絡: どこか1社で契約が決まった瞬間、他のすべての会社に、即座に「もう売れたので取り下げてください」と連絡する義務があります。これを行わないと、他社が「まだ売り出し中」として広告を出し続けてしまい、トラブルに発展します。

4. SUUMOやホームズが「同じ物件」で埋め尽くされる

買い手側の視点で見ると、デメリットになります。情報を拡散させることは、戦略として間違ってはいませんが、情報をうまくコントロールすることは大切です。一般媒介で1社というのもアリです。家を探している人は、必ず３大ポータル（スーモ・ホームズ・アットホーム）のいずれかを必ず見ています。いずれかに掲載してくれるなら、必ずあなたの物件に買い手はたどり着くことができます。もしスーモに掲載してほしいという願望があり、アットホームしか掲載しない会社でも、囲い込みをしない会社であれば、他社の広告をOKにして販売します。そうすると他社が広告費を支払って他のポータルサイト（スーモ・ホームズ）に掲載してくれます。逆に囲い込みたい意図がある営業マン・会社は他社の広告を必ず禁止します。他社の広告が掲載されているかどうかの確認は重要で、他社の広告が一切ないということは囲い込みの意識があると考えてもいいと思います。他社の広告があるかないかは囲い込みがあるかどうかのかのバロメーターです。口で囲い込みはしませんと言っても、他社の広告がなければ囲い込みを疑うべきです。

また、最近はポータルサイトだけに依存することは危険です。なぜならば、反響の流入経路がより複雑になっているからです。SNS経由の反響もかなり多くなっているので、ポータルサイト掲載にこだわるより、窓口の会社（媒介依頼した会社）がオープンになっているかどうかが早期成約に直結します。

• 「売れ残り感」の発生: 検索サイトに全く同じ写真・同じ条件の広告が3つも4つも並んでいると、買い手は「何か問題があるのかも」と、心理的に敬遠してしまうことがあります。

どの媒介契約が向いているかは不動産業界の仕組みをまず理解するとわかる

国土交通大臣指定　近畿レインズの公式HPはこちら

この理屈は、自分の家を売却するなら絶対知っておかなければいけません！

買主は買主側の業者に仲介手数料を支払います。 売主は、売主側の業者に仲介手数料を支払います。
これを 片手(かたて) とか 分かれ と呼びます。片方からだけ仲介手数料をいただくからです。

一方、買主と売主との間に１社しか仲介業者が入らない場合は、
買主・売主双方から1社に仲介手数料が支払われます。
これを業界では 両手(りょうて) と呼んでいます。

片手とか両手とかあまりなじみのない言葉ですが、売却を依頼する場合、必ず知っておかないといけない言葉です。両手取引が狙える物件は、かならず狙っていくのが不動産仲介会社です。

不動産会社が専任媒介を必ず薦める理由とは

不動産会社は、3つの媒介契約の中で専任媒介契約を好みます。専任媒介契約に特典を付けているほどです。これまでも触れていますが、その理由は大きく分けて2点あります。

理由1：仲介手数料は成功報酬

不動産会社が専任媒介契約を締結したい理由として、仲介手数料が成功報酬だという点が挙げられます。不動産会社が受け取ることのできる報酬額の上限は下表のように定められていますが、不動産会社は、依頼者と媒介契約を締結してどれだけ販売活動を行おうと、最終的に売買契約が締結されないと仲介手数料を受け取ることができません。つまり、どれだけ販売活動を行おうと他社が売買契約を決めてしまうと、それまでの広告費などが無駄になってしまうのです。

取引額	報酬額の上限
取引額200万円以下の金額	取引額×5%＋消費税
取引額200万円を超えて400万円以下の金額	取引額×4%＋2万円＋消費税
取引額400万円を超える金額	取引額×3%＋6万円＋消費税

両手仲介で報酬が2倍

不動産会社が受け取る仲介手数料の形には、片手仲介や両手仲介といった形があります。片手仲介とは、1つの売買契約に関して買主側と売主側それぞれに不動産会社が付く形で、不動産会社はそれぞれからしか仲介手数料を受け取れません。仲介手数料は、前述したとおり、売買する物件が400万円以上の場合は「売買価格×3% + 6万円 + 消費税」などと、その上限が法律で定められています。

一般媒介の場合の営業マンの心理を解説

一般媒介契約を取った不動産業者は・・・

• 同時に複数の不動産業者が介在している事を理解します。
• この為、他業者に先に「成約されると、1円にもならない」危険性があると認識します。
• 広告費などをかけてもその経費を全く回収できない可能性が高いと即時に判断します。

という心理になります。商談の場では、３番目の心理をからめた営業トークがくりひろげられますが、
結局のところ 本当に売れる物件は競って広告に出します。一般媒介、専任媒介関係なく広告活動します。そのため一般媒介が有利になります。

なぜなら反響が取れるからです。

迷ったらとりあえず一般媒介にしておくのが鉄則

営業マンとしては、一般媒介でありうと反響さえ取れれば、その物件で決まらなかったとしても、他の物件で決まれば売り上げにつながります。

そのため、専任にしなくても広告活動は行います。

売れる物件で専任で売却を依頼すると、囲い込みが行われ、他社の様々なお客様が購入することができなくなります。

関連記事：【最新】囲い込みのテクニック！マンション売却時の注意点と後悔しない確認方法 「業界の闇」

他業者に先に「成約されてしまう」という営業マンの意識が、販売を促進させる働きがあります。

専任媒介の営業マンの心理を解説

専任で、広告を打ちたいと思う物件の場合、両手取引をしたいと考えます。

●専任の場合、売れる物件は、ほぼ100％囲い込みの餌食になる可能性が高いです。

駅チカ・築浅のマンションが多いです。

なぜなら流通性が高く売り上げが読みやすいからです。

そのため、売れる物件は、一般媒介で2社で競わせるのが理想です。

専属専任と専任の場合は、他の業者に重複して頼むことが出来ません。
なので、どの様な経路をたどっても「成約」に至った際は、仲介手数料は必ず貰うことが出来ます。

そのため、査定の際、必ずどの営業マンも専任媒介を薦めます。これはあくまで、不動産仲介会社の都合に過ぎません！

多少売りにくい物件でも紙媒体のチラシやその他のポータルサイトなども、営業マンの売主様への責任感から積極的に利用する傾向があるため、少し売りにくい物件は専任の方がいい可能性があります。ただ下記の点は、知っておく必要があります。

相場から考えて高すぎる物件やなかなか売れないだろうと考える物件は積極的に販売活動はどの不動産会社も行いません。

なぜなら反響が全く取れないからです。
これが現実です。一般媒介であろうと専任であろうと関係ありません。

反響が取れないと思われる物件で、一般媒介契約・専任媒介契約を結んだ不動産会社は、現状では「販売図面を作成」する事と「ＲＥＩＮＳ」に登録する事ぐらいしか「広告・販売活動」を行なわないのが普通です。それ以外の広告を行う場合ついでの広告ぐらいという状況です。

これでは、何社に頼んでも「何の効果」もでませんし、期待もできません。
売れる物件で一般の方がとはいえ、営業マンの心理として何社にも頼んでいる物件はやる気がそがれるので、2社くらいに絞り込むのが理想です。

又、レインズを見ていると一般媒介契約の物件の「売り出し価格」が、相場価格よりも高すぎる物件がございます。もちろん、専任媒介などにも多数ございますが。。

安易に専任媒介にして売り時を逃すと大きな損失につながる

「売り出し価格」が、売り時を逃す可能性がある事をご存知でしょうか？

売り出し価格が高めの設定になってしまい相場からズレることが多くなるには、2通りの経緯があります。

一括査定で高値で売り出すパターン

●不動産業者が媒介契約を結ぶために「査定金額として高値を提示」したため、売主さんが勘違いして売りに出したケース。

最近は、一括査定が多く、どの仲介会社も媒介が欲しいがために高値の査定をすることが、よくあります。それを鵜呑みにしてしまって、販売し続けるがいっこうに売れずに困っているケースも多いかと思います。

相場と乖離した金額で売出してもチャンスを失うだけですので、適正価格を見極めることが大切です。

査定価格は、仲介会社の思惑が入っていることを知らなければいけません。一括査定より1社1社選んで査定するのが理想です。

思い込みで売り出すパターン

●売主さんが「自分独自の計算での思い込み金額」を提示して、不動産会社が媒介が欲しいがために売れますといわれ信じてしまったケース。

以上のケースがほとんどです。

いずれにしても「相場と乖離した販売価格」になった物件になってしまいます。このことは、絶対知っておかなければいけません！査定価格は業者の都合で決まる！

不動産会社によって査定価格に差が出るのは、シンプルに比較する事例物件の違うだけということもありますが、本質は不動産会社側の意図によって大きく変わっていくということを知っておかなければいけません。

インターネットの一括サイトで複数の会社に査定を依頼する場合、売主に選んでもらうため、高めに査定するのが普通です。相場とかけ離れた金額で査定する業者も多く存在します。

基本的に、一括査定は、高い金額で査定されます！

一方、新築マンションに買い替えるために指定された不動産会社などが査定する場合は、確実に売却できる堅い金額つまり売主にとってはきつい金額で査定するのが一般的です。

なぜなら、買い替えが絡んでいるので、売れるかどうかわからない金額で査定しても、その新築マンションを本当に購入できるかわからないからです。

一般的には、買い替えの場合、売れないと購入できないというケースが多いです。

だから、買い替えが絡むときは、確実に売れる金額で査定することになります。

これらのことは、売主自身が査定の前に、相場をある程度把握しておくことで、本質を見抜くことができ、ベストな選択肢を選ぶことにつながります。

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一括査定で相場と乖離した不動産の仲介会社の取り扱い方は最悪

相場と乖離した物件を不動産会社がどの様に取り扱うか・・・ご存知でしょうか？

現場レベルでは下記のような感じになります。

「ＲＥＩＮＳ」という不動産会社専用のサイトに登録されるだけです。

えっ、本当？

なぜ、不動産仲介会社は売れる可能性の低い相場と乖離した金額でも媒介契約を結ぶのか？この答えは簡単です。媒介契約を結ぶことを物上げといいますが、毎月物上げのノルマも存在しますし、値段を下げていくことを値ごなしといいますが、その値ごなしを戦略的に考えているケースや、高い値段の物件を広告することにより、こんなに高く売れるなら私の家もここで売って欲しいという心理から売りの依頼を狙ったケースもよくあります。

経験上、ごくまれに相場より高くても売れることがございます。そういったお客様を分析しますとやはりいろいろな事情がございます。確率的には決まる確率はかなり低いです。ゼロといっても過言ではありません。そのため、希望の価格で売り出しても価格変更を適切に行うことが大切になります。

やはり、不動産会社も相場はわかっています。人間の心理的に、相場よりかなり高いとわかっている物件を心の底から進めることはなかなかできません。

本当に心の底からいいと思って薦めるとお客様の心に響きます。
そう考えるとやはり高すぎるとなかなか売れません。

不動産会社の本音は一般媒介契約で引き受けた売りにくい物件あるいは専任でも相場よりかなり高い物件は、「販売経費」をかけたくありません。

なぜなら、不動産仲介会社は売主ではないので売れなくても困りません。しかし、売主様は「何らかの事情」があって売りに出しているんでしょうから、困ってしまいます。すると、次に考えられるのは、「販売価格」を下げることになります。

一般媒介にしても、専任媒介にしてもこうなることを最初から目端の利くタイプの仲介会社の営業マンは狙っています。媒介契約を取りたいためだけに高値の査定をする営業マンは多いです。

結局、ずるずる売れない時期が続くと、売主様の希望や不動産会社の査定に関係なく「相場の金額」近づき、相場以上に下げないといけなくなります。さらに売れないと完全に売り時を逃して大きく損をする可能性がでてきます。

営業マンの意識にはあてぶつ・ひきぶつ・きめぶつがある

売却活動がうまくいかない理由を解明するヒントがあります。それぞれの違いを整理しました。

1. あてぶつ（当て物）

顧客に「本命の物件」を選ばせるために、あえて最初に見せる比較用の物件です。

• 役割: 本命を輝かせるための「引き立て役」。
• 特徴: 本命と同程度の価格なのに「駅から遠い」「内装がボロボロ」「日当たりが極端に悪い」など、明らかにマイナス要素がある物件が選ばれます。
• 売主側の視点: もし自分の物件が「あてぶつ」にされている場合、内覧は入るものの、常に「他より悪い例」として使われるため、成約には至りません。

2. ひきぶつ（引き物）

顧客の希望条件よりも少しランクを落とし、予算の現実を突きつけるための物件です。

• 役割: 顧客の理想（高望み）を抑え、現実的なラインへ誘導する。
• 特徴: 顧客が「これなら買える」と思う安さではあるものの、設備が古すぎたり、管理状態が悪かったりと、心理的に「これは嫌だ（やはりもっと予算を出さないとダメだ）」と思わせる物件です。
• 売主側の視点: 安さだけで集客に使われるため、内覧者は多いですが、結局「やっぱりもう少し高い方（本命）にします」と言われるパターンが多いです。

3. きめぶつ（決め物）

不動産会社（営業マン）が「今日はこれを買ってもらおう」と狙いを定めている本命の物件です。

• 役割: 最終的な「成約」を取るためのエース。
• 特徴: 価格、立地、内装、清潔感のバランスが良く、他（あてぶつ・ひきぶつ）と比較した際に圧倒的に魅力的に見えるよう準備されています。
• 売主側の視点: このポジションに選ばれることが売却成功の鍵です。

なぜこの違いを知ることが重要か？

売却に時間がかかっている場合、自分の物件が不動産業界の中で「あてぶつ」として消費されている可能性を疑う必要があるからです。

適正価格を知ることが早期成約の一番の近道

早期売却で大切なのは適正価格を知ることです。

何事も覚悟と戦略で、結果が決まります！

その上で販売戦略を立てるとスムーズです。

プロでなくても、成約価格を教えてもらったり、近隣の売り出し事例をみているといくらくらいで売り出すのがベストかはおのずと判断できます。

販売価格が適切であるかは、売り出した後にも、ポータルサイトの閲覧状況であったり、他社の引き合い状況から判断することができます。

そもそも、両手を狙っている営業マンの場合は、他社の引き合い状況は適切に分析されませんが。。。

売れずに困っている場合、まずきっちりと売れる価格の相場をつかむことからスタートです。

媒介契約中に、契約を切って他の会社に変更することは可能？

一般媒介契約はそもそも複数の仲介会社と契約できる契約内容ですので、契約の期限内にほかの会社とも契約を結ぶことができます。全く問題ありません。専任媒介契約は1社のみとしか契約ができないので、契約期間中は他社と契約を結ぶことはできないことになっています。

契約期間は最長で3ヶ月です。だから、試しに1ヶ月だけまかせてみるとかということは可能です。契約期間が切れるタイミングであれば、問題なく他社に契約変更できます。
ただし、契約期間終了前であっても、仲介会社側に以下のような落ち度があれば解除は可能です。

• レインズに登録していないことが発覚
• 専属専任の場合は1週間に１回、専任の場合2週間に1回売却活動の報告義務があるが、なんの報告もない状況

まず不満を持っていることを不動産会社に話をした上で、改善が見られないようであれば解除を申し出しても問題はありません。

マンションが売れなかった場合はどうすればいいのか

基本的な不動産売却の考え方として、媒介契約をしてから３ヶ月以内に売却できるのが理想です。

スムーズに売却できればいいのですが、３ヶ月以内に売却できないことも考えられます。
そのような想定もして、実際に売れなかった場合の選択技を考えておくことで、焦らずに売却活動をできるでしょう。

売却できなかった場合の選択は以下の2パターンで考えておくことをおすすめします。

〈売却できなかった場合の選択〉

• 契約終了後、タイプの違う新しい不動産会社と契約を結ぶ
• 専任媒介契約から一般媒介契約にしてみる

また、専任媒介契約から一般媒介契約に変更する場合、一度に複数の不動産会社に連絡が取れる一括査定を活用すると便利です。以下で詳しくご説明します。

マンションが売れない時は、理由を追及する！売却失敗しないために囲い込みを疑う！売れない理由はこの４つ！

不動産売却にかかる期間は、相場で売り出した場合、早ければ1ヶ月以内、通常3ヵ月～半年が目安です。物件条件やエリアによって多少のバラつきはあるものの、この期間中に買い手側からの反応がなければ売却計画を見直したほうが良いかもしれません。 実際に、好条件の物件ながら不動産会社が適正な販売活動を行っていないことが原因で買い手が見つからないというケースもあります。  

不動産会社の販売活動を確認する方法と見直しのポイント

売れない理由はこの４つ

①そもそも相場と売り出し金額が乖離している・販売戦略に問題がある
②部屋の見栄えが悪い等、物件そのものに要因がある
③部屋の見栄えが悪い囲い込みの可能性
④外部的要因

売却を開始したものの、いつまで経っても売れる気配がしない売り主の方はぜひ確認してみてください。 なかなか売れない場合の最低限まず確認すべき点をまず解説していきます。

レインズへの登録を確認する

販売活動にあたって最も重要となるのが、「レインズ」への登録の有無です。 レインズは不動産仲介会社が利用する検索システムで、買い手側と売り手側の両方の仲介会社が使用して物件情報を検索・管理しています。 つまり、レインズに登録されていなければ、あなたが売却する物件の不動産情報はいくら待っても買い手側の仲介会社に行き届かないことになります。  

レインズへの登録は、不動産会社に仲介を依頼すれば必ず行われるわけでないことに注意しましょう。

 専任媒介契約と専属専任媒介契約ではレインズ登録が義務化されているのに対して、一般媒介契約では法令上の義務化はされておらず「任意」となっています。しかし、専任媒介でもレインズ登録を登録して、売り手には登録しましたと報告して、すぐに削除や商談中にする場合があります。

売れない場合の注意点

レインズに登録されたからと言って、全く安心できません！

いまだに登録されていないケースが散見されます。（囲い込み）

登録されていても他の業者がお客様に紹介できない状況の可能性もあります。（囲い込み）  

関連記事：マンション売却時、専任で売却すると失敗・後悔する！ 「両手仲介」の実態とは　

専任・専属専任の場合、99％囲い込みされている可能性が高いので、様々な角度から確認しましょう！

囲い込みされると情報の拡散が妨げられます。一応、一般媒介契約を結ぶ際はレインズの登録を必ず確認しましょう！売れ筋の物件の場合、競合他社より先に成約したいがために必ず即登録すると思いますが。。

売り手が、情報弱者であれば完全に囲い込むために、一般媒介のレインズ未登録の手法を使うことがあります。知らずに署名・捺印された媒介契約書が一般・未登録の可能性があります。

では、売れない理由はこの４つを具体的に解説していきます。

1. 価格設定と市場の乖離

売れない最も多い理由は、「売り出し価格が相場より高い」ことです。

• 競合物件との比較: 同じエリア、あるいは似た条件（駅距離、築年数、広さ）の他物件に比べ、数百万円単位で高くなっていませんか？
• チャレンジ価格の長期化: 「まずは高めで」と設定したまま、鮮度が落ちて「売れ残り感」が出てしまうケースです。チャレンジ価格は、ひょっとしたら売れるかも、ラッキーパンチがあたればうれるかもとチャレンジ価格は否定しませんが、チャレンジ価格は「売り時を逃すこと」と表裏一体の関係にあります。「高く売れること」と「早く売れること」はトレードオフの関係にあります。
• 成約価格とズレがある: レインズ（不動産指定流通機構）などのデータで、近隣の「実際の成約価格」を再確認してください。よくあるのが、ベンチマークしている販売中の競合比較とばかり比較しているケースです。売れないあるいは売れていない物件と比較していても答えはでてきません。売れていない物件と比較して安い・高いと言っていても無意味です。一定期間売れていないと言うことは市場価格とズレていることを疑わなければいけません。成約価格と比較しなければいけません。

2. 物件そのものの要因

買い手が内覧に来ても決まらない場合、物件の「第一印象」や「条件」に課題があります。

• 内覧時の清潔感: 水回り（キッチン、浴室、トイレ）の汚れや、玄関の生活臭は大きなマイナスです。あまりにも見た目が悪い場合、ピンポイントでいいのでリフォームしたりプロのハウスクリーニングの検討も有効です。
• 築年数と設備: 築30年を超えると、給排水管の老朽化や断熱性能が懸念されます。リフォームプランの提示が安心材料になります。
• 管理状況: エントランスやゴミ置き場の乱れは、買い手に「管理体制への不安」を与えます。

3. 不動産会社の販売活動

「内覧数自体が少ない」場合は、不動産会社の動きに問題がある可能性があります。依頼した不動産会社以外の案内が全くないときは、注意が必要です。

• 囲い込みの疑い: 他の不動産会社からの客付けを拒否し、自社だけで手数料を独占しようとする「囲い込み」が起きていないか確認が必要です。
• ポータルサイトの露出: SUUMOやホームズなどの掲載写真が暗い、枚数が少ない、情報が古いといったことはありませんか？
• 媒介契約の種類: 「一般媒介」で2社で競っているか、あるいは「専任媒介」で担当者が責任を持って動いているか、現状に合った契約か見直す時期かもしれません。

4. 外部環境・立地の問題

• 金利の動向: 2026年現在は金利上昇への警戒感から、買い手の予算がシビアになっています。
• 嫌悪施設の存在: 周辺に騒音源や景観を損なう建物ができた場合、価格で補填せざるを得ない局面もあります。

レインズの取引状況は確認できる！囲い込みの確認の仕方

売れていない場合、レインズのステータスの確認が必要です。

レインズは不動産会社しか利用できない検索システムのため、昔は売り主を含む一般の方には販売状況を確認することができませんでした。

売主が自分の物件に限って登録内容の確認ができる制度が2016年に導入され、現在では実際の販売状況が確認できるようになりました。 レインズ登録後に不動産会社から登録証が渡され、記載されているIDとパスワードを入力することで自分の物件の販売状況が把握できます。  

取引状況は、主に「公開中」「購入申込みあり」「売主都合により一時紹介停止中」の3種類で登録されます。 取引状況が「公開中」で買い手からの反響が少ない場合は、実施している販売戦略が適正でないことがわかります。

また、取引状況が「購入申込みあり」なのに営業担当者から連絡がない場合は明らかに囲い込みにあっている可能性があります。（両手取引をねらうため）その場合、必ず担当者に説明を求めるなどの措置を取るようにしましょう。 現在の囲い込みは水面下で行われているため、より巧妙になっています。専任で依頼しないことしか、避ける方法はありません。 

囲い込みが疑われる際、自分自身で確認・対策できる4つの具体的ステップを下記にまとめました。

1. レインズの「登録証明書」と「ステータス」を確認する

専任媒介または専属専任媒介契約を結んでいる場合、不動産会社には物件をレインズに登録する義務があります。

• 登録証明書を受け取る: 契約から数日以内に、不動産会社から「登録証明書」の原本（またはPDF）を必ず受け取ってください。登録証明書を発行してすぐに削除される可能性もあるので注意して下さい。
• ステータス管理を確認: 登録証明書に記載された「確認用ID」と「パスワード」を使い、売主自身で専用サイトから物件の公開状況を確認できます。
  • 「公開中」になっていれば、他の業者が情報を閲覧可能です。
  • もし、内覧希望がないのに「書面による申し込みあり」や「売談中」になっていたら、他社からの問い合わせを遮断している（囲い込み）可能性が非常に高いです。

2. 「おとり電話（セルフチェック）」を試す

最も確実な確認方法の一つです。知人に頼むか、別の不動産会社を装って、自分の物件を扱っている会社に問い合わせをしてみます。

• やり方: 「SUUMOで見かけた物件（あなたのマンション）について、内覧したいのですが、まだ紹介可能ですか？」と問い合わせます。
• 囲い込みのサイン: あなたの物件にまだ買い手が決まっていないはずなのに、「あそこはもう商談が入っています」「契約予定です」と断られた場合は、完全に囲い込まれています。

3. 他の不動産会社に「客付け」を依頼してみる

地元の別の不動産会社を訪ね、「この物件を買いたいと考えているのですが、紹介してもらえますか？」と相談してみるのも手です。

• その会社がレインズで物件を探し、「紹介不可」や「広告不可」と言われた場合、現在の媒介業者が情報を止めている証拠になります。スーモやホームズ等のネット広告で他社が自分の物件を広告しているかもチェックポイントです。他社が他社のホームページや他社がポータルサイトで掲載していれば、情報が囲い込まれているリスクはかなり低いですが、掲載がない場合、囲い込みが疑われます。

4. 媒介報告書の「反響数」と「詳細」を精査する

不動産会社には、販売活動の状況を報告する義務（専任：2週に1回、専属専任：1週に1回）があります。

• チェックポイント: 「問い合わせ数」だけでなく、「どこの会社から、どんな内容の問い合わせがあったか」を詳細に書かせましょう。
• もし「自社サイトからの反響のみ」で、他社からの問い合わせがゼロが続くようなら、他社への情報公開を制限している可能性があります。

販売活動報告を確認する重要性と囲い込み以外の着眼点

レインズへの登録義務以外に、専任媒介・専属専任媒介では販売活動の状況を売主に報告する義務があります。報告のペースは、専任媒介契約では「2週間に1回以上」、専属専任媒介契約では「1週間に1回以上」となっています。

この報告の内容から、現在行われている販売活動や買い手からの反響などを知ることができます。 営業報告書は作文も多いので全部は信じてはいけません。 レインズへの登録と同様に、一般媒介では販売活動報告の義務が無いため売主側から説明を求めなければならないこともありますが、一定レベル以上の会社であれば、一般媒介でも必ず営業活動報告を一般媒介でもするのが普通です。

広告活動の内容を確認する！反響でわかる市場評価

不動産売却の際に使われる広告の種類としては、インターネット掲載、チラシポスティング、新聞折り込み広告などがあります。

チラシや新聞折り込みは、エリア性にもよりますが、あまり効果が見込めないことが多いように感じます。 購入を検討している30代、40代のお客様のほとんどは、スマホで検索して探していることがほとんどです。

囲い込みされていなければ、引き合いの状況を正確に判断することができます。ポータルサイト等からどれくらいの反響がとれているのかで、販売戦略がズレているのかチェックすることもできます。全く反響がないとなれば、販売戦略を見直す必要があります。ただし、囲い込みされている場合は、販売状況から正確に判断することはできません。 

「他社からの問い合わせ」からわかる市場評価

自分の依頼している会社以外の不動産会社が、顧客を連れてこようとしているかの指標です。囲い込みがないという前提に立てば、価格戦略が正しいのかどうかは、レインズからの他社の引き合いの状況がバロメーターになります。また、案内の数や具体的な商談の数もバロメーターになります。このバロメーターを有効に使うためには、囲い込みがないということが絶対条件となります。

• 他社からの反響がある: 市場に正しく情報が流通しており、多くのプロが「紹介する価値がある」と判断しています。
• 自社の反響しかない: 前述の「囲い込み」の疑い、もしくは他社が「この物件は価格が高すぎて、自分の客には勧められない」と敬遠しているサインです。

不動産情報はネット掲載が主流　SNSからの流入激増

現在の主流は、不動産ポータルサイト（スーモ・ホームズ等）などへのインターネット掲載による広告活動です。物件情報はインターネットで探す時代と言っても過言ではありません。 あなたの売却物件が他社からポータルサイトに掲載されているかチェックすることで販売活動の状況を確認することができます。あるいは、他社のホームページに、自分の物件が掲載されているか確認しなければいけません。

関連記事：最新　囲い込みのテクニック　不動産売却の闇はこちら

売れていない場合、確認すべきこと

あなたの売却物件が他社からポータルサイトに掲載されているかチェックすることで販売活動の状況を確認することができます。又、他社のホームページに掲載されているか確認しましょう！

最近では、ポータルサイトの成約率がかなり落ちており、SNS経由での成約が激増しています。SNS戦略も早期成約には重要な要素となってきます。スーモ等のポータルサイトは、マーケティング（集客装置）のひとつにすぎません。ポータルサイトだけに依存した販売戦略はかなり時代遅れというか疑問です。

不動産売却におけるSNS運用の3つの鉄則

① 「スペック」ではなく「ベネフィット」を売る

ポータルサイトには広さや築年数が載っています。SNSでは、「この部屋に住むとどんな良いことがあるか」を伝えます。

• 例: 「テレワークに最適な静かな一角があります」「朝、ゴミ出しのついでに寄れるカフェが便利です」

② 写真と動画のクオリティにこだわる

2026年のSNSユーザーは目が肥えています。

• 広角レンズの使用: スマホの広角モードを使い、部屋を広く見せる。
• 明るさ: 昼間の自然光が入る時間帯に撮影し、露出を少し上げて「清潔感」を出す。
• 生活感を消す: 撮影時だけは徹底的に荷物を隠し、モデルルームのような状態にする。

③ 不動産会社の物件ページへ誘導する

SNSで興味を持った人を、最終的に「問い合わせ」へ繋げる導線が必要です。SNSから着地するホームページ等の自社メディアが弱いと、着地してもザルのようにこぼれていき集客に結びつきません。ホームページ等の自社メデイアがしっかりしていないとSNSマーケティングは絶対に成功しないので、動線設計がキモになります。売却依頼は、自社メデイアがしっかりしている会社を選択することも大切です。

SNSごとの特性と使い分け

Instagram：視覚的な「暮らし」を提案

マンション売却と相性が良いツールです。最終的な着地は、自社ホームページです。

• 内容: 「映える」内装写真だけでなく、「ここから見える夕日が綺麗」「このキッチンで料理するのが楽しい」といった、住んでいる人にしかわからない情緒的な発信できます。
• リール動画: 玄関からバルコニーまでのルームツアーを15〜30秒で。
• ハッシュタグ: #マンション購入 #（駅名・地域名） #中古マンション #マイホーム計画

YouTube動画を活用する方法

高価な機材は不要で、スマホ一台で始められます。一番マンション売却と相性がいいと考えます。最終的な着地は、自社ホームページです。

• ルームツアー動画の公開:
  • 玄関から入り、各居室、キッチン、バルコニーからの眺望までを一通り撮影します。
  • ポイント: 実際の「動線」を意識して歩きながら撮ることで、視聴者が「ここに住んだら」というイメージを持ちやすくなります。
• 限定公開URLの活用:
  • 不特定多数に見られたくない場合は、YouTubeの「限定公開」設定にし、そのURLを不動産会社の物件ページやSNSのDM（ダイレクトメッセージ）でのみ共有します。真剣に検討している人にだけ、より詳細な情報を見せることができます。

掲載内容の重要度　見せ方の重要性

掲載写真の枚数が少なかったり、写真のクオリティが低かったり、物件のセールスポイントが記載されていないとかアピールのピントがずれている等あれば、当然、買い手側の心に刺さりにくく、関心度は低くなります。 

掲載内容が充実していないと、あなたの大切な不動産は数ある不動産情報の一部となってしまい、特徴の無い”埋もれ物件”として目に留まらないかもしれません。 同じ物件であっても見せ方の違いや掲載内容の充実度によって買い手側からの反響が大きく変わることがあります。

「もっと印象のいい写真に変えてほしい」「写真の掲載枚数を増やしてほしい」「アピールポイントを作ってほしい」「リフォームしたので、写真を入れ替えてほしい」などの意見をしっかり伝えたほうが良いでしょう。  買い手からの反響が少ない場合、売却活動の過程は不動産会社に任せきりにすることが一番最悪のやり方で、売主様自身も販売活動の確認や販売戦略の見直しを行なうべきですが、そもそも囲い込みをされていると、戦略を見直す根本になる正しいデータがないことになります。

特に、専任媒介契約・専属専任媒介契約の契約期間は最大3ヵ月と定められているため、営業担当者の対応や方向性が合っていないと感じるなら会社を変えることは自由にできますので、 会社を変えてみるのも有効な手段です。

営業マンの立場として売却に協力的な売主様のほうが営業活動を行っていきやすいので、いい営業マンであれば、コミュニケーションを取ることで担当者を味方につけることも大切です。

営業マンを見極めるポイント　早く高く売るために！

結論として早く高く売るためには、安易に専任媒介契約を結ばないことが大切です。なぜなら、信用できない業界だからです。よくわからなければ、とりあえず一般媒介にしておくことが無難です。一般媒介の一番の目的は、囲い込みの抑止力です。信用に足る人であれば、専任媒介でもいいと思いますが、そう簡単にはいません。

なぜなら、売り上げの圧が営業マンを変えてしまうからです。会社の文化や風土はそう簡単には変わりません。達成不可能な予算を押しつけられ、売り上げ目標達成への圧がかかっていることが常態化すると不正の温床となります。これは、表面的にはわかりにくいですが、様々な角度から質問していくと、本音があぶり出されます。営業マンが言質をとられないように話したとしても感じることはできるはずです。結局あなたの人生には興味はなく、売り上げだけに興味があることが一般的です。会社の名前が有名だからという理由で依頼すると確実にカモになります。

もし専任を勧められたら、こう聞き返してみてください。（質問の例）

「もし他社が買主を連れてきたとき、御社で『囲い込み（物件情報を隠すこと）』をしないと約束できますか？」

この質問に、具体的な数字（レインズの登録画面をいつでも見せる、等）で誠実に答える担当者なら、専任で任せる価値があります。また、この売主は注意しないといけないと思わせ、抑止力を働かせることができます。また、媒介契約後であれば、他社の広告が掲載されているかどうかも囲い込みされている可能性があるかどうかの判別するための有効な確認方法です。相手の反応をみるにはいい質問だと思います。その時の微妙な反応を感じ取って下さい。

囲い込む意志が全くない営業マンであれば、他社の広告掲載を必ずOKにします。他社の広告掲載がネットで調べても出てこない場合、隠れて陰で囲い込んでいるリスクが必ずあります。これは経験上自信をもっていえることです。

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