大手業者に専任のマンション売却は必ず大損する！大量退職の本質は会社への不信感

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マンションを売却しようとするとき、なんとなく大手業者の方が安心できるのかなと思いがちです。そしていわれるがままに専任媒介を選び、値段を下げましょうといわれ、いわれるがままに値段を下げていってしまう方は多いのではないでしょうか？無知につけこまれ損をするのはマンション売却の売り手です。大概、知らないうちに損をしているので、気づきません。

不動産流通の歪みから、両手仲介狙いによる弊害が、水面下で普通に起こっている現状を知った上で、売却活動をしなければいけない理由を大手出身の不動産業界歴20年以上のプロが徹底解説させていただきます。

そもそも囲い込みとは！知らずにマンション売却はあり得ない

簡単に言いますと、買主様と売主様と両方から仲介手数料をもらうことそのものは日本の法律では問題ありませんが、売り上げのために無理矢理、両手取引にしようとすることです。

自分のお客様で、決めれば、買い手と売り手から仲介手数料をもらうことができます。つまり売り上げが2倍になります。

だから、多くの大手業者の営業マンは両手取引をしたいがために、他の営業マンのお客様が内覧を希望したとしても、内覧できなかったり、購入したくてもできないようにすることがよくあります。数年前は、「商談中です」と平気で言う営業マンは多かったですが、現在は、より巧妙に案内させないという状況です。

「囲い込み」の特徴として売主から専任媒介契約や専属専任媒介契約で売却依頼された物件を、他の不動産会社に契約させないようにして両手取引をすることをいいます。一般媒介では、囲い込みはできません。
つまり、他社の不動産仲介会社から「○○の物件を内覧したい人がいるので物件を案内させてほしい」と電話があっても、「商談中です。」と嘘をつき、紹介を断ります。昔はこのような露骨な断り方が多かったですが、最近はこういった露骨な断り方はせず、あの手この手で囲い込みを狙っています。
このように自社で両手取引を狙い物件を掴んで放さないことから、「囲い込み」と呼ばれています。

売主から不動産売却の仲介を依頼された不動産会社は、売主の利益を確保するために、大臣指定のデータベース指定流通機構（レインズ）に物件情報を登録し、不動産業界全体で情報共有し、情報が拡散される仕組みがあります。

だから、売却の専任媒介契約を受けた不動産仲介会社が、故意に情報を隠したりすることは法律で禁じられているため、専任媒介契約をする際には7営業日以内に「物件情報を指定流通機構（レインズ）へ登録」が義務となっております。

ここでの大きなポイントはレインズに登録されたからと言って大丈夫ではありません。

様々なテクニックを使って、両手取引を狙っていきます。

レインズへ登録することで、他社の営業マンが物件情報を閲覧し、自分のお客様へその情報を与えたりまた取引できるようになっています。すべての不動産会社に情報を行き渡らせることができます。しかし、この仕組みを活用し、早期成約に結びつけるかは営業マン次第となります。

両手取引になる自社の客が来るまで囲い込み営業を続けると売り時を逃します。 一定期間 囲い込まれ、売れ残り感がでてくると一般のお客様はケチをつけて「売れない理由」を 勝手に考えるようになり色眼鏡でその物件の印象が悪くなります。

そうなると、そのお客様は、買わない理由を自分で勝手に考え、案内しても決まらない可能性が高くなります。それくらいタイミングは大切です。だから売り出し価格も同時に非常に大切です。相場とかけ離れた価格で売り続けると売り時を逃します。大手業者で、囲い込みをしていないところはありません。

関連記事：両手取引と片手取引の違いは？それぞれのメリット・デメリットの最低限知っておくべきこと

なぜ大手業者は囲い込みを行うのか？

大手業者のビジネスモデルが、両手取引を前提としたビジネスモデルになっているのが大きな原因です。そのため、月に求められるノルマ（300万円～500万円）を達成するためには、必然的に、両手取引を狙うことになります。仕組みそのものに欠陥があるため、営業マンのモラルに頼ることしかありません。ただ、営業マンは、ノルマに追われているので、どうしても両手取引にこだわってしまいます。

不動産仲介会社の基本的な収入源は、「仲介手数料」です。この不動産取引によって得られる売り上げつまりこの仲介手数料の取得は、2種類に分けることができます。

まず、売主側の仲介会社と買主側の仲介会社が違うパターンです。売主が依頼している不動産仲介会社と、買主を担当する不動産会社もしくは営業マンが異なる場合のケースで、それぞれ直接取引する相手方から仲介手数料を受け取る片手仲介（片手取引）があります。
そしてもうひとつが、売主側と買主側に入る仲介会社もしくは営業マンが同じパターンです。売主が依頼している不動産会社と、買主を担当する不動産仲介会社が同じ会社の場合のケースで、1社が両方から仲介手数料を受け取ることができ、手数料収入が2倍になる両手仲介（両手取引）があります。

両手取引、片手取引を理解していないと、情報弱者として狙われるので危険です。

この両手取引は海外では禁止されていますが、日本では法律で禁じられてはいません。
しかし、仲介手数料を2倍にしたいがためだけに、両手取引を狙います。売却依頼を受けた不動産仲介会社は、レインズに登録はすするが、他社には絶対に案内させないように意図的に行っています。

もともと大手は両手取引を前提としたビジネスモデルになっているので、片手では事業そのものが成り立ちません。

経験上、大手の殆どが現状、「物上げ」に固執し、いい売り物件が集まれば、囲い込み営業で、両手狙いで販売していくのが常識です。自分たちでどうしても売れない物件のみ数ヶ月たってやっと他社の仲介会社も扱えるようにオープンにしていくのが一般的です。

専任返しにすれば手数料率１２％になる

囲い込みをして専任返しでまた囲い込めば、1つのネタで４回転取引できることになります。大手の仲介会社が一番狙っているのは、囲い込みの専任返しです。つまり、業者に買い取らせ、売主と買い取り業者から両手で仲介手数料が2倍、その物件を買い取り業者に専任で返してもらい、自社のお客様を見つけて両手取引をして2倍の仲介手数料をもらい、合計としては両手の６％が2回取引を繰り返し、合計１２％の仲介手数料を狙っています。この流れを「専任返し」といいます。

囲い込みで売り時を逃し、売れない状況が続き不安をあおり、買取業者を紹介し、契約を成立させます。

買い取りの売却先は、専任返しをしてくれる業者に限定して、商談を進めていきます。

専任返しは建売物件・リノベーション物件に化ける

専任返しが狙える物件は、古いマンションや古い家をリノベーションによって付加価値がつけれる物件であったり、古家を解体して、新築一戸建てとしてよみがえる物件です。新築建売の物件で、「専任媒介」「専属専任媒介」となっていれば、専任返しの物件です。専任返しを隙あらばと狙っているのが、大手の仲介の売り上げの作り方で、大手の仲介業者は必ず専任返しを買い取り業者に要求し、専任返しをしなければ、買い取り業者は情報をもらえません。大手の仲介会社に依頼する場合には、物件が干され、売り時を逃す可能性を常に考えなければいけません。

買取保証（売却保証）をアピールする業者は12％以上を狙う

最近、仲介会社の中で、「買取保証」をセールスポイントとしてアピールするところが増えてきました。

築年数が古めの物件をリノベーションしていく、買取再販売というビジネスモデルがあります。買取再販売を専門にしている業者は、買い取り保証はしません。なぜなら単純な買い取りよりはるかにリスクが高いビジネスだからです。

多いパターンが6ヶ月くらいまでを期限にもうけているところが多いです。半年後、最初決めた金額で買い取るということは、半年後の相場がどうなっているかわからないし、売れ残り感が出ている状況で買い取るわけですからリスクが高いのは目に見えています。
そんな買取保証を掲げセールスポイントにする不動産業者に対しては、警戒しなければいけません。

リスクが高い分、通常の買い取りよりも利益率を高くしなければいけません。

そのため確実に安全な価格で物件を安く仕入れることができなければ、買い取り保証はつけません。

物件売却の最前線にいる仲介業者は、一番最初に利益率の高い不動産情報に接触できる立ち位置にあり、情報弱者であれば、仲介会社にとって買取業務は非常に有利な立場で取引できることになります。

買取のために、干される可能性があるので、要注意です。

大手に売却を依頼する場合、一般媒介で依頼のが鉄則です。

囲い込みで、大損するのは売主のみ！仲介会社に痛みはない！

囲い込みの恐ろしいところは、売り時を逃して、大損していても気づくことすらできない点です。
そして、不動産仲介会社が両手仲介を優先すると、売り時を逃し、価格を下げるハメになります。囲い込みを行った結果、売却価格が相場より下がる可能性が十分にありうるということです。

例えば、本来4000万円で売れる実力のある物件を3500万円で売却した場合、単純に売主の損失は500万円です。

では、仲介会社の仲介手数料はというと、例え値段が下がって仲介手数料が下がったとしても、両手取引をする方が、入ってくるお金は多くなります。

片手仲介の場合は4000万円×3％＋6万円＝126万円の手数料となります。両手仲介の場合は500万円値引きしても3500万円×3％＋6万円＝111万円の2倍になるので、222万円の手数料が入りることになり、損はしません。

そして、仲介会社は、自分の不動産ではないので、低く売れても、売れさえすれば、痛くもかゆくもないということです。査定価格は、自社で買い取るわけではないので、いくらでも好きな金額をいっているに過ぎないと言うことです。

適正な価格も知らずにいると、安く売れてもなんとも思わないかもしれません。
しかし、気づかないところで損をしているのは、売主だけです。なかなか買い手が見つからないと、やむなく値引きせざるを得ませんが、困るのは、売主だけということです。
販売価格が500万円下がったとしても、両手仲介の仲介手数料が入るので、500万円分の損失は仲介会社にとっては痛くもかゆくもないのが実情です。

大手だからお客さんが多いと勘違いしない方がいいです。ネットなどが普及していなかった昔は、知名度は重要でしたが、いまはスーモやホームズのようなポータルサイトで簡単にネットで物件を検索できるような時代ですので、直接、お客様にアプローチできる時代です。お客様は、会社についてくるというよりは、物件についてきます。マンション売却は、どの営業マンにまかせるかが重要です。

「囲い込み」が水面下で横行している理由

1、両手取引が合法になっている

2、囲い込みを立証するのが難しい

①両手取引が合法になっている

理由の一つは、両手取引が法律で禁じられていないです。そもそも、「物件をなるべく高く売りたい」と考える売り手と、「できるだけ安く買いたい」と考える買い手の双方の代理人となることは、本来、利益相反です。このため、アメリカなどでは、不動産売買における両手取引を基本的に禁じています。国際的に見て日本の不動産取引の透明性が低いと指摘される大きな要因です。例えば、弁護士でも双方の弁護に同じ弁護士がつくのは、おかしい話です。

世界では両手取引禁止が常識

②囲い込みをしてもバレない

もう一つの理由は、囲み込みをしてもバレにくいからです。
「両手比率」が高い不動産仲介会社と契約する際は、囲い込みされていないか、必ずチェックが必要です。

業者のふりをして、物件の状況を確認し、録音して証拠を残しておくことが大切です。

専任もしくは専属専任で売却依頼すると大変なことになります。

関連記事：【最新】囲い込みのテクニック！マンション売却時の注意点と後悔しない確認方法 「業界の闇」

大手と中堅中小ではどちらに頼めばいいのか？

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結論は、規模ではなく、「熱心・誠実に売ってくれる営業マン」を選ぶしかない。

もともと、不動産業界は、離職率の高い業界です。大手業者でも大量退職しています。そして、不動産取引は、1人の営業マンが、最初から最後まで行います。つまり、営業マンの力量次第で取引の善し悪しが決まると言うことです。結論をいうと、営業マンのレベルが重要なので、会社の規模は、関係ないと言うことです。

実態としては、不動産売却の際に「大手」の不動産仲介会社を何も考えずに選ぶ売り手が多く、ブランド力があり、購入希望者の情報が多いだろうから早く売れるのではと勘違いしている方が多い印象です。

しかし、囲い込み物件のほとんどは大手業者です。大手不動産仲介会社は、非常に高い両手比率となっています。大手は取引全体の6割は両手取引です。もし、「囲い込み」をせずに、レインズに登録したり、客付け会社と言われる「買い手側」の不動産会社も積極的に活用して多くの買い手を見つけようとすれば、ここまで高い「両手比率」にならないのが現実です。

囲い込みをされるのは、専任もしくは専属専任の物件です。

特に大手は、両手取引が基本のビジネスモデルであることは、査定する段階で認識しておく必要があります。本社経費・営業マンのコストを考えると、片手取引では事業が成り立ちません。そのことを理解した上で、営業マン選びをしないといけません。

物上げして、両手取引、物上げして、両手取引、この繰り返し！のビジネスモデルが基本！

補足説明：物上げというのは、媒介依頼を受けることです。

大手の不動産仲介会社でなくても、スーモやホームズのようなポータルサイトに物件情報を掲載するなど熱心に販売活動をすれば、簡単に購入希望者を見つけることができる時代になりました。

関連記事：マンション売却時、専任で売却すると失敗・後悔する！ 「両手仲介」の実態とは

また、ネットがあれば売主様が直接売りに出しても集客できる時代になりました。
　

家を考え始め、買いたいと思ったら、まずは、インターネット上の「スーモ（SUUMO）」や「ライフルホームズ（LIFULL HOME’S）」などの不動産情報サイトで、住みたいエリアや間取りなどの条件を指定して物件をネットでの情報収集するが当たり前の時代です。

それを考えると、中堅・中小でも情報を拡散することは簡単です。又、直接、売主が買主を探すことも簡単にできます。不動産業者であれば物件情報ネットワークであるレインズにきちんと登録することで集客も期待できます。

また、意外と売主様の中には、売却を依頼した不動産業者しか販売しないと勘違いしている方が、非常に多いと感じます。おそらく、不動産取引は、人生の中で数回しか実際に取引することがなく経験値が少ないため、不動産取引の仕組みを理解できていないことが多いのが理由だと思われます。

実は、そんなことはなく、他社も販売活動ができます。売り手が不動産流通の仕組みを理解していないことが、不正取引の温床になってしまっています。
　
こうした点を考えると、不動産仲介会社選びは、会社の規模は問題ではなく、営業担当者が、売り手の立場になって熱心に販売活動をしてくれるかどうかが一番重要です。

大手の場合、専任・専属専任は、99％囲い込みされる！

知らないのはあなただけかもしれません。

賢い売主は、絶対に一般媒介にします。

関連記事：安易に専任媒介で不動産売却は失う物は大きい！媒介契約の選び方はこちら

マンション売却の営業マンの選び方

失敗しないために、営業マンの誠実さや人間性をきっちりみて判断するしかありません。しかし、それだけでは、失敗します。なぜなら、毎月のノルマを達成しないといけないためです。圧力がかかると、信念が弱いと、簡単に、売り上げ至上主義者に変貌します。

いい営業マンを見つけるには、「両手取引にこだわっているか」いろんな角度から質問を投げかけ、本心を探ることが大切です。

一番わかりやすいのは、媒介契約を結んだ後に、ポータルサイト（スーモ・ホームズ等）あるいは他社のホームページで他社から掲載されているかどうかでおおよその検討はつきます。両手を狙うためには、他社に広告させないことが一番近道なので、広告不可物件として、登録していきます。基本的に専任物件は、自動的に広告不可物件になっていきます。

両手を狙う場合、 自分の不動産が、ポータルサイト（スーモ・ホームズ等）で他社から掲載あるいは他社のホームページやチラシで掲載されていることはありません。なぜなら広告不可とするからです。

専任でまかせてしまうと自動的に広告不可になって、情報が拡散しません。両手を狙う場合、レインズ登録をしても資料は添付しません。

専任物件は、自動的に広告不可物件になる！

媒介契約前に営業担当者の姿勢を見極めるために、売り手側は、積極的に質問することしか方法はなさそうです。防衛策とすると、専任媒介で依頼しないことです。一般媒介で２社くらいに絞り込みお互いに緊張感を持たせることが重要です。

質問で本心がわからなかったとしても、不動産業界の仕組みをよく理解している売り手ということをわからせることはできます。そうすれば、緊張感を持った販売活動をしてもらえるメリットがあります。

「囲い込み」がバレないように「一般媒介」の未登録に誘導する事例も増えております。

これは、情報弱者を狙ったやり方です。

『週刊ダイヤモンド』などが、2015年に「囲い込み」について大々的に報道したことで、国土交通省も重い腰を上げ、2016年1月から売り手がレインズの自分の登録データを見られるように制度を変更しましたが、それでも囲い込みは結局なくなっていません。両手取引が禁止されていないからです。水面下に潜っただけの状態になっています。今も以前と状況は全く変わっておりません。形が変わっているだけです。なぜなら不動産流通の仕組みが変わっていないからです。

注意点は、大手不動産会社の一部では、これまでの常とう手段だった「専任媒介契約」ではなく、「一般媒介契約」を勧める営業マンが増えていることです。

「専任媒介」の場合は、レインズに物件情報と売買の状況を登録する義務があります。例えば、商談中であれば「書面による購入申込みあり」と登録しなければいけません。そのため、違法な囲い込みをしていると、売り手がレインズを見に来ればバレてしまいますが、「一般媒介」には、レインズへの登録義務はなく、囲い込みをしていても、バレにくいからです。

参考記事：週刊ダイヤモンド　大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?!はこちら

大手の場合は、同じ会社でも店舗レベル、営業マンレベルで両手取引の執着心が違います。  アメリカでは、業者間しかみることができないレインズがだれでも見れるようになっていますが、日本では、業者しかみることができません。

一部の大手不動産仲介会社では、「両手取引」が蔓延?!　不動産売却時は、「両手取引比率」が高い会社あるいは店舗あるいは営業マンに注意を・・

売り出し後、2か月で、依頼した仲介会社の案内3件だけ、他社のお客様の内覧ゼロ

他社のお客様の内覧が全くないのは怪しいです。

両手取引が禁止されない限り、囲い込みがなくなることはありません。情報の民主化、レインズの一般開放も重要なポイントです。

囲い込みが大手仲介会社に多くなってしまう大きな理由として、売却のお客様が、大手だからと信用しきっているところに落とし穴があります。実態は情報弱者を狙う詐欺と変わりません。

業界用語の値ごなしとは？高い金額で査定する営業マンは注意！

販売戦略もなく、いきなり大幅な値下げの提案があった場合も注意が必要です。

不動産売却において仲介を依頼する場合、1社のみと契約を結ぶ「専任媒介契約（2種類）」と、複数の不動産仲介会社と同時に契約を結ぶ「一般媒介契約」の2種類があり、不動産仲介会社は一般的に「専任媒介契約」を結びたがります。

なぜなら「一般媒介契約」だと、ライバルの不動産仲介会社が買い手を見付けてきた場合、手数料収入を得られないからです。  だから、営業マンは必ず専任でとってくるように教育されていますし、一般でとってくると怒られます。そのため、営業マンの営業トークは必ず専任に誘導していく内容になっていきます。

査定価格は実際に売れる価格とは限りません。「専任媒介契約」を取りたいがために、地域の相場や他の不動産仲介会社より明らかに高い査定価格を提示します。

売り出し価格が高すぎて、簡単には買い手がつかないことを分かっていて、真面目に販売活動を行なわないことを、業界用語で「干す」といいます。

そして、2か月経ったとき、営業担当者は「今の価格では売れないので、○○○万円下げましょう」と一気に値下げを販売計画もなしに平然と要求してきます。これが業界用語で「値ごなし」といいます。相場水準以下にすることを平然と行います。

とりあえず媒介契約を取り、値ごなしをしていくことを最初から目的としていきます。現場レベルでは、相場水準以下に下げる営業マンが優秀な営業マンと賛美されます。   いかにいい営業マンを選ぶことが大切かがわかると思います。

大手の仲介会社で評価されるのは、両手取引です。両手取引でないと評価されません。各営業マンの両手比率がチェックされ、両手比率が低いとつめられます。

査定金額はあってないようなもの！

とりあえず媒介契約を取り、値ごなしをしていくことを最初から考えて営業しています。現場レベルでは、相場水準以下に下げる営業マンが優秀な営業マンと賛美されます！ 

業界全体を見渡すと、本当に売り手の立場に立って、活動するのは、一握りの営業マンです。必ずしも売り手の利益を最優先するわけではない…というのが現実です。

それを心に留めて、不動産売却について正しい知識を持ち、業界のカラクリをきっちりと理解し、信頼できる営業担当者を慎重に選ぶことが、売却の第1歩です。

レインズへの登録は、法律で義務化されています。（専任・専属専任）

ただし、登録されたら安心というわけではないのがこの不動産業界の常識です！

　不動産仲介会社同士が情報を交換する際に利用するのが「レインズ」というシステムです。レインズ（REINS）とは、Real Estate Information Network System（不動産流通標準情報システム）の頭文字を取った呼び名です。レインズは現在、業者だけを相手にインターネット上のウェブサイトとして運営されています。レインズの運営主体は、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構です。

不動産仲介会社はレインズを活用して取引しています。

査定の金額は売れる金額ではありません！

家、マンションを高く売りたいのであれば、まず「不動産仲介会社がどうやって物件情報を交換して、取引を成立させているのか」という実態を理解する必要があります。 　

一つの不動産仲介会社が抱えている「買主である顧客」の数は、限りがあり、広告量にも限界があります。 どんなに頑張っても家を探しているすべての顧客と繋がれるわけではありません。そこで、不動産仲介会社はレインズと呼ばれる業者間の情報交換システムを使って、「こんな物件が売りに出たのですが、興味を持ってくれそうなお客様はいませんか？」と取引のチャンスを探ります。  

レインズを適正に利用し、情報を拡散させることができれば、早期に高く成約できる確率が一気にあがります。

囲い込みをせずに、レインズで情報を拡散させて、それでも、引き合いが弱いということは、相場よりも高い金額でだしていると判断ができます。囲い込みをすると正確な判断ができません。

まずは、不動産流通の仕組みを理解することが大切です。

囲い込みのデメリットは①売り時を逃し 販売期間が長期化する可能性がある ②不要な値引きをさせられ相場よりかなり安い金額で売らされる恐れがある、という点です。

関連記事：【最新】囲い込みのテクニック！マンション売却時の注意点と大手業者の悪習の手口

囲い込みされる物件とは？

関連記事：マンション売却をスマートに！マンション売却の仲介手数料最大無料はこちら

答えは簡単です。売れ筋の物件です。両手取引で数字が読める物件です。

基本的に、駅に近い築年数の新しい人気のあるマンションが多いです。

囲い込みをされて、知らない間に数百万円損をするのは、売主様です。

なんでもかんでも両手を狙うわけではありません。ここは勘違いされやすい部分ですが、駅徒歩5分・6分圏内の流通性の高いマンションが囲い込まれやすい傾向があります。バス便の物件などは囲い込まれることはありません。

関連記事：マンションが売れない？囲い込みを疑った時すべきことはこちら

囲い込みされると知らない間に損をするので売り手は絶対に気づかない！

実際の現場では、囲い込みはよくあることです。例えば、大手仲介会社の専任の6500万円の物件で直のお客様がいたとします。これから住宅ローンの事前審査をかける予定ですが、値段交渉が▲500万で、不動産購入申込書をこれから書こうとしています。仮に、他社のお客様が住宅ローンの事前審査を通したうえで、6500万円満額の不動産購入申込書を先に提示したとしても、専任で依頼している場合の対応は下記になります。

一般の方が思うのは、売主様にとって良い条件のお客さまが見つかったので、喜んで1番手にしてくれると考える方が多いと思います。しかし現場レベルではそうなりません。

「いま1番手がいるので、そのお客様のローンの審査次第ですね。」と間違いなく回答が返ってきます。

つまり、他社のお客様はどんな状況でも2番手になる可能性があると言うことです。両手仲介が最優先されることになります。
仮に他社が一番手にしてもらえたとしても片手仲介になるケースは、値段交渉などの厳しい条件交渉があれば、売主様を味方するフリをして断りますが、両手仲介できるケースであれば、売主様に条件交渉を受け入れるように真剣に営業します。

囲い込みをしている場合、他社のお客様で 「売主の希望金額つまり満額」のお客様が居たとしても、両手になる自社のお客様で150万円値引きしてくれたら購入したいというお客様しかいなかったとしても、売主様には他社のお客様で満額で購入したいお客様がいることなど伝えないのが大手の現場レベルでは普通で常識です。なんとか値段交渉をして自社の両手取引になる１5０万値引き客で成約できるようにゴリゴリと説得しようとします。

「今のうち売っておかないと大変なことになりますよ」といって不要な値引交渉をしてでも、両手取引に固執しています。売り上げのノルマの圧力で感覚が麻痺している状況です。

しかし、月末になって月のノルマが足りなければ、片手でもなんとか月内に契約できるように、売主様に真剣に値段を妥協してもらえるように営業します。

そもそも昔は、売却を任された不動産会社は、両手仲介で儲けたいがために、売却情報を「レインズ」に登録せず、自社でみつけて、両手取引がよくありましたし、登録しても「商談中です」と、断っていたことはよくありました。最近は、やり方が進化ししているにすぎません。いたちごっこです。

表向きは顧客第一といっていても、実際は売り上げ至上主義の不動産仲介会社は多く、売主様が損をしようと、買主様が損をしようと「知ったことではない！」という考え方が根底にあります。対策とすると専任で依頼しないことしかありません。一般媒介にしておくと上のようなことは、防ぐことができます。

中小の不動産会社が新築一戸建てを中心に売り上げを組み立てる理由

中小の不動産会社は、中古マンションや中古戸建も取り扱いをするが、新築一戸建てを軸として、営業しているところが多いのではと気づかれた方も多いかもしれません。

当然、会社によって得手不得手もあると思いますが、新築一戸建てのお客様を大切にする理由は、両手になる可能性があることも大きな理由ですが、新築一戸建ての場合、直売等を除いては、囲い込まれて、商談が行き詰るというリスクがないということも大きな理由です。新築一戸建ての場合、売主は、いいくるめられた一般の売主様でなく不動産会社のため、オープンで取引ができるということが大きな違いとして存在します。

一般媒介にすると囲い込みの抑止力になる！

以前、一般媒介で依頼を受けた物件で、オークションのようになったことがあります。これは、１番手、２番手が一般媒介であるがゆえに、別々の仲介会社で同時にお客様がいたときに、起こる可能性があることです。それぞれの仲介会社の営業担当は、自分のお客様で契約したいがために、金額を上げて契約しようと起こりました。

この場合、売主様は、仲介のルールを知っているわけではないので、当然のことながら高い金額のお客様を選ぼうとします。 売主様にとっては、ありがたい話でありますが、普通の仲介では、オークションになることはありません。専任の営業担当が交通整理を行うためです。これを悪用したのが、囲い込みです。やはり、囲い込みを防止するには、一般媒介契約で、２社くらいに絞って競争させるのがベストな選択肢です。

一般媒介にすると、オークションになる可能性を秘めています！つまり、競争原理が働くということです。専任か一般か迷ったら、とりあえず一般媒介にしておくのが無難です。

関連記事：マンション売却時、専任で売却すると失敗・後悔する！ はこちら

査定の金額は思惑で決まる！査定の金額で決めてはダメ

査定の金額は思惑で決まる！

査定の金額は、どうやって決められているかご存知でしょうか？分厚い書類の査定書をみて、本気で査定の金額で売れると思ってしまった方は、損をする可能性が非常に高いといえます。

新築マンションの販売をしていると買い替えのお客様も当然出てきます。そうすると売却の査定を仲介会社に依頼します。やはり売れないと買えないケースが多いので、仲介会社は、確実に売れる固い金額で査定することになります。

しかし、逆に、一括査定や一般的な査定で金額を依頼すると、媒介を自分のところで依頼してほしいがゆえに、高めの金額で査定することになります。

だから、同じ物件を査定してもらっても仲介会社の思惑で、全く違う金額で査定されます。このことは、騙されないためにも、絶対知っておかないといけない内容です。

一括査定サイトの査定は査定価格が釣り上がる

ネットで売却のことを調べて検索していると、必ず一括査定サイトに出会います。そして中には依頼する方もいるかもしれません。しかしここで知っておいておかなければいけないことは、 一括査定サイトは送客ビジネスであるということです。

一括査定サイトの運営者が直接だしているサイトもあれば、アフィリエイターが作って、 一括査定サイトに送客して稼いでいるサイトもあります。仲介会社は１人送客されると１万円から２万円の金額を支払っています。こういった一括査定サイトに群がる仲介会社は、売却依頼が欲しいがために高い金額で査定することになります。

中には、相場とかけ離れた金額で査定するケースもあります。だから、本気で査定の金額で売れると思ってしまうと大変なことになります。

関連記事：一括査定サイトの注意点を徹底解説

一括査定サイトは、送客ビジネスです。

なぜ、査定サイトに仲介会社が群がるかといえば、売り物件をおさえると両手が狙えるからです。

だから、大手は必ず売り物件をおさえることに全力を注ぎます。

一括査定サイトで、複数社依頼すると、電話やメールで 「近いうちに実際に訪問させて、中をきっちりみて査定をさせていただけませんか」という催促が嵐のように届くことになります。

売り物件をおさえると両手を狙える！査定に群がる不動産会社

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売り物件を押さえると、両手が狙えるので、大手業者は必ず売却物件をおさえることに必死になります。これを物上げといいます。

そして、マンションにどんなチラシが入るかというと 「このマンションのことを一番知り尽くしているのは弊社であり、仲介実績NO.1です！」とか「このマンション限定でこれくらいの予算で探しているお客様がいます！大至急ご連絡ください」等様々なうたい文句で、査定依頼をもらいそこから専任媒介契約にもちこみ両手で成約という流れをイメージしています。

こういった売り物件求むチラシに騙されてないように、査定に群がる不動産仲介会社がなぜこんなに多いのかという不動産流通の仕組みをきっちり理解した上で、相場を自分できっちり把握していくことが大切です。
なぜならこういった場合も高め査定になるからです。

査定額はあくまで査定額にすぎないということを知っておくと対処しやすい！

不動産会社はその査定金額で買い取るわけではありません！

【囲い込み対策】大手業者には一般媒介で依頼するのが鉄則

大手業者に売却を依頼する場合、一般媒介で出すのが鉄則です。

囲い込みは、売り上げのため1つのネタで仲介手数料を2倍、うまくいけば専任返しで4倍になるので契約を両手取引で狙います。だから、営業マンが片手でも契約したほうが得だあるいは片手で契約せざるを得ないという状況であれば、囲い込みは避けることができます。つまり一般媒介にすると確実です。迷ったら一般媒介にするのが鉄則です。
一般媒介であれば、複数の仲介業者に依頼をすることが可能です。ただ、営業マンのモチベーションを考えると、2社くらいに絞り込むのが理想です。あまり4社も5社もしてしまうと、営業マンのモチベーションは最悪の状態になってしまいます。2社くらいだと、選ばれたという意識になって、モチベーションが上がります。

囲い込みの問題は、物上げを必死にする大手に集中しています。両手が前提のビジネスモデルや体質の部分もありますが、売却物件の案件を多く抱える業者ほど、頻度が多くなることです。売り物件がないと両手にはできないからです。囲い込むと優位性から営業力のない営業マンでも売り上げをつくることができるようになります。

大手でも、担当者レベル、支店レベルで両手取引への執念の度合いが違うので囲い込みをされる確率は違いますが、確率が高いのは間違いないです。ただ、どんないい営業マンであっても、会社のやり方や風土に飲み込まれるので、注意が必要です。

一般媒介未登録を活用した囲い込みをするテクニックもありますが、情報弱者でなければ、複数に依頼すれば、どこか１社はレインズなどに掲載するようになり、競争意識が生まれることは理解できます。大手の名前に信用してしまって、他の仲介会社に査定を依頼しないのが大きな過ちです。依頼したどこか１社がレインズに掲載していれば、別の会社もレインズに掲載したほうが得策と絶対に判断します。このようにして少し賢くなることにより簡単に囲い込みは崩すことが可能です。

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