マンション売却で高く・早く売るには？コツ10選！流れ・注意点・不透明な不動産流通を解説

マンション売却で成功するには、不動産取引・不動産流通の仕組みを理解する必要があります。不動産取引は、上手にすれば、あなたの人生を豊かにします。逆に、うまくやらないと人生をつぶします。金額が大きい分、リカバリーが難しい可能性があります。

自宅を売却するとなれば、1円でも高く売りたいのは当たり前ですが、買い手は、逆に1円でも安く買いたいと考えています。経験上、相場より高く売ることは簡単ではありません。また、不動産取引における両手取引は、100％利益相反することを忘れてはいけません。不透明な不動産市場の中では、裏側を理解していないと本来売れる金額で売ることができません。売却（高く・早く）における不動産取引の本質を不動産業界歴25年以上のプロが徹底解説していきます。

マンション売却の方法には「仲介」と「買取」の２つがある

まずは、マンションの売却方法には大きく２種類の種類がありメリット・デメリットがあります。「仲介」と「買取」の2種類で、少しでも高く売るためには、一般仲介で売却することが条件となります。即売却したい場合は、業者買取で少しでも高く買う買取業者を探すことになります。

マンション売却方法は「仲介」か「買取」の２つ

マンション売却方法には仲介と買取がありますが、それぞれにメリット・デメリットがあります。仲介で売却する場合、買い取りよりは高く売れるメリットがあるものの、時間ががかるというデメリットがあります。逆に業者買取の場合、早く売れるメリットがあるものの、買い取り金額が低いというデメリットがあります。

仲介と買取の時間軸の違いと仲介手数料有無の違いをまとめてみると下記の通りです。マンション買取でも直接依頼するのではなく仲介会社が高く買いそうな買取業者を選別して買取をすることも可能です。その場合、当社では仲介手数料無料で可能です。

売却依頼先	買主	仲介手数料が必要・不要	時間軸
❶仲介業者（仲介）	個人（エンドユーザー）	必要	時間がかかる
❷仲介業者（買取）	買取業者	必要（当社の場合、不要）	即売却
❸買取業者（買取）	買取業者	不要	即売却

マンション買取と仲介のメリット・デメリット

マンション買取と仲介のメリット・デメリットをそれぞれまとめると下記のようになります。

	買取	仲介
メリット	・すぐに現金化できる ・仲介手数料がかからない ・近所に知られず売却できる ・契約不適合責任不要 ・残置物を処理しなくてよい ・内覧対応が不要	・高く売れる可能性がある
デメリット	・売却額が安くなる（相場の７割～８割くらい）	・成約できないケースがある ・売却時期が読めない ・時間がかかる ・内覧対応が必要
おすすめの人・物件	・早く売りたい人 ・売却の手間をかけたくない人 ・部屋の見栄えが悪いマンション	・高く売りたい人 ・期間に余裕がある人

また、マンションによっては部屋の状態次第ではリノベーションや大掛かりなリフォームをして見栄えをよくしてから販売した方が売りやすいケースがあります。買い手は、見栄えの悪さから悪いイメージを持ち、リフォーム後のいいイメージをつくる想像力がない方も多くいらっしゃいます。その場合、プロが、加工してつまりリノベして売却した方がいいケースもあります。

仲介は「仲介業者」に依頼し「個人」の買主を探す

少しでも高く売却したい場合、不動産仲介業者に売却の依頼をするのが一般的です。依頼を受けた仲介業者は、スーモ等ポータルサイトへの広告やオープンハウスなどの販売活動を行い、個人の買主（エンドユーザー）を探します。

このように仲介会社へ依頼し一般仲介で売却する場合、売買契約成立時に仲介手数料がかかります。マンションによって、成約までのスピードは違いますが、業者買取と比較するとマンション売却までの期間は、長期になります。売れるマンションの売却価格は、相場の範囲内におさまります。

買取よりも仲介で売却することが一般的なマンション売却方法です。

マンションを仲介で売却する場合、時間は買取よりもかかりますが、買い取りよりも高く売れます。不動産売却において知っておくべきは、不動産取引には、買い手・売り手の間に１社だけ仲介に入る両手取引と買い手・売り手の間に２社が入る片手取引があるということです。片手取引は別れともいいます。両手取引は不動産仲介会社にとっては、仲介手数料が２倍になるため売り上げの面で大きなメリットがありますが、売り手にとっては利益相反する可能性がある為、損失を被るリスクがあります。アメリカ等欧米では不動産取引の両手取引は利益相反するため禁止されています。

2025年から、囲い込みのための虚偽の表示をした仲介会社に対して、ようやく是正指示や業務停止などの厳しい処置がとれるようになりましたが、証拠をつかむのが難しく表面化しにくい特徴があります。そのため、多くの売り手は、損失を被っていることに気づくことはありません。

注意すべきは大手・中小問わず業界全体的にコンプライアンスの意識が低く、売り上げ最優先の文化が根強く残っているということは、売り手として知っておいた方がいいでしょう。囲い込みは、他社の内覧を巧妙にブロックし両手取引を狙います。結果的に売り時を逃し販売が長期化し、大幅な値下げをせざるを得ない状況になる可能性が生まれます。

当社では、売り手側のエージェントに徹するプランもございますのでお気軽にご相談下さい。

買取だが「仲介業者」経由で買い取り業者を探す

仲介会社である当社が、最適な買取り業者を選別し、一番高い買い取り価格の買取り業者に売却する方法です。つまり売主様は不動産仲介業者に売却の依頼をしてマンション買取業者を探してもらう方法です。

購入検討者の内見など不要ですので周囲の人に知られたりすることはありません。

一般的な仲介会社の場合、売主様は、売買契約成立時に仲介手数料がかかります。しかし当社の場合、仲介手数料は無料で可能です。買い取りですのでマンション売却までの期間は、短期になります。一般的な仲介会社に依頼すると仲介手数料が発生しますが、当社では発生しません。新築一戸建て購入時、仲介手数料無料で購入できる理屈と同じで、買取りの場合も両手取引になるためです。

また、マンションの売却価格は、仲介でのマンション売却相場よりは低いマンション買取相場になります。

マンション買取業者に直接依頼すれば直接買取となり仲介手数料不要

売主様は不動産仲介業者を通さず直接マンション買取業者に買取の依頼をします。

マンション買取業者が自ら買い取る形なので、当然、広告や内覧などの手間は不要です。また、仲介業者を介在させず買取業者と直接売買契約をするため、売主様は仲介手数料がかかりません。

マンション売却までの期間は、短期で可能になります。

マンションの売却価格は、買取りなのでマンション売却相場より低いマンション買取相場になります。直接買取りを依頼する難しさは、買取り業者の選別にあります。

早く売ることと高く売ることはトレードオフの関係にある

売り出し価格の戦略は２択

マンション売却の進め方は、時間に軸足をおくのか価格に軸足をおくのかで戦略が違ってきます。特別に人気のあるマンションを除いては、早期売却と高額売却は両立しません。つまりトレードオフの関係にあります。売却する前にどちらに軸足をおいて売却するのか決めてから販売戦略を立てます。なぜならば、売り出し価格をいくらにするかは、どちらに軸足をおいているかによって違ってくるためです。基本的に「時間をかけて高く売る」のか「価格を低めにして早く売る」かのどちらかの選択肢になります。
ブランドエリア内で駅前の一等地のように、すぐに飛びつくような好条件の物件でもない限り、一般の買い手に売却をしていく場合、マンションの人気度合いでも差がでますが、一定の期間が必要となります。ブランドエリアの人気のマンションの場合、売り出して価格が相場の範囲内であれば、業者買取で売却するのとさほど差のないスピード感で売れます。１カ月以内に売れる可能性があります。

特別なマンションでなければ、その人気度合いによって成約スピードに差がでてきますが、相場の範囲内で売り出して３カ月以内に売れるマンションは、比較的人気のあるマンションといえます。

売り手の売却戦略（方向性）が固まっていると提案しやすい

マンションを高く売りたいのか、それとも早く売りたいのかを明確に決めていると、仲介会社の営業マンも売り主の希望に合わせたアドバイスや提案がしやすくなります。

しかし、売り主の意向が決まっていなかったりブレたりすると、プロでも適切なサポートがしにくくなります。

高く売りたい場合の売却戦略とは　戦略で８割勝負が決まる！

マンション売却を得意としている営業マンに相談する

少しでも高く売却を目指すなら、中古マンションの取り扱いが得意な営業マンにまかせることが大切です。不動産取引は、１人の営業マンがマンションの査定・売り出しから成約・引き渡しまですべてを行います。そのため、会社で選んでも、担当する営業マンが、自分のマンションを売却することが得意でない可能性が十分あります。会社で選ぶのではなく営業マンで適切に選ぶことが、成約までの最短距離となります。マンションを得意としていない営業マンの場合、ピントがズレた提案・動きをして無駄な動きのため成約に時間がかかる可能性があります。

同じように中古マンション売却を得意している営業マンの中でも、、予算1億円の顧客を中心に取引している業者と予算2000万円の顧客を中心に取引している業者とでは、ノウハウも顧客のネットワークも違います。

マンションを高く売るためのノウハウや、経験を持っている営業マンにまかせることが一番大切です。

マンションの魅力を最大限高めてアピールする

内覧時の第一印象は重要です。多くの場合、内覧時に勝負はついています。内覧時の印象が悪くないように、最低限の整理整頓・清掃はしておく必要があります。あまりにも見栄えが悪い箇所についてはその部分を補修したりすることも必要になります。

当社では、それなりのリフォームをしたからといってその分をのせて売れる保証がないためお金のかかるリフォームは最低限で提案させていただいております。

例えば、200万円のリフォームをしたからといって200万円高く売れる保証はありませんし、多少ほんの少しその分高く売れるかもしれませんが200万円分回収できることはありません。お金をかけたリフォーム箇所を購入した方が購入後また同じ個所を気に入らないからと言ってリフォームする可能性もあります。そうなると本当に無駄なリフォームのお金だったということになります。しかし、あまりにも見栄えが悪い場合、その部分だけピンポイントで改装して見栄えよくすることはアリだと思っています。

売り出し価格が一番重要！値付けほど重要なことはない

マンション売却で一番重要なのが、売却のタイミングと値付けです。特に値付けは売り手の方でコントロールできる内容ですので、売り出し価格は慎重に考え、万が一、一定期間売れなかった場合、次はいつくらいにいくらくらいに下げるのかをある程度イメージした上で売り出し前にはある程度決めておくといいと思います。

売り出し価格を決めるときは、確実に売れる金額はいくらなのか知っておく必要があります。いくらで売れるのかわからないと戦略の立てようがありません。基本的に成約は近隣の値段のバランスによって成り立ちます。

近隣の売り出し金額つまり競合物件との値段のバランスや成約事例から売り出し金額を導き出します。その時、早く売りたいのか時間がかかってもいいのかによって、プロが提案する金額は売り出し金額は多少違ってきます。

一番のリスクが売り時を逃すことです。売り時を逃さず売ることが一番高値売却につながります。

マンションの売り出し価格では、スーパーと同じように最後に8の数字が入っていることが多いですが、これは心理的に値段の末尾に「8」が入っていると安く見せる効果があり財布の紐が緩みやすい傾向があるためです。例えば3000万円で売り出すより、金額を2,980万円にした方が割安感を出せるだけでなく、ポータルサイトの検索にもひかかりやすくなります。ポータルサイトつまりスーモとかホームズの検索は500万円単位ですので、3000万円未満とすることで2500万円～3000万円で探している買い手にもアプローチできるメリットがあります。その分検索ボリュームも増えることから、成約できる確率を高めることができます。

また、値付けには、値切りしろをつけておくことをオススメします。値段交渉は入ることが多く、お得感を演出するためにも値切りしろを付けて置き、値段交渉が入った場合、無茶な交渉には対応する必要はありませんが、端数値切ってくることはよくあることですので、そのあたりも踏まえたうえで落としどころを決めていくことが大切です。

査定の前に不動産流通の仕組みを理解しておく

査定前に絶対やっておくべきことは、相場をきっちりとつかんでおくことです。相場をつかむことと同じくらい重要なのが、不動産流通の仕組みをよく理解しておくことです。

なぜなら、不動産業界では大手を含め売り上げ至上主義の会社が多く、売り上げさえあがれば、顧客がどうなってもいいという意識で働いでいる営業マンが多いからです。表面上はいい顔をしていても全く安心はできません。よく知っている名前だから安心できるということは全くありません。

業界的に近代化・IT化が遅れており組織も硬直していて旧態依然の組織が多い印象です。昔ながらの非効率な押し売り営業がまだまだ残っています。

まず不動産流通の仕組みとして、売却依頼を受けた場合、不動産業者だけが閲覧できるレインズ（指定流通機構）に登録していきます。レインズに登録すると、全国の不動産会社が、あなたのマンションが売りに出ていることを認識し、それぞれの営業マンのかかえている買い手に対して紹介をしていきます。つまり、売却情報は、全国のすべての不動産会社でレインズを介して共有しています。そのため、不動産会社によって情報の差はありません。

媒介契約は3種類ある！一般媒介が鉄則

また、媒介契約には３種類ありますが、マンションによっておススメは違ってきますが、多くのマンションで当てはまるのが一般媒介です。何度か不動産取引を経験した方は、一般媒介を選択すると思います。

媒介契約は、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類です。売主が、売却の仲介を不動産会社に依頼する際、3種類の中から媒介契約を選択しますが、専属専任は仲介会社にとって大きなメリットはありますが、売り手にとってメリットはありません。

項目	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
自己発見取引	できる	できる	できない
不動産会社との媒介契約	複数可	1社のみ	1社のみ
契約の有効期間	指定なし	最長3か月	最長3か月
レインズ（指定流通機構）への登録	任意	媒介契約締結日の翌日から7営業日以内	媒介契約締結日の翌日から5営業日以内
業務の報告義務	任意	2週間に1回以上	1週間に1回以上

宅地建物取引業者だけが利用できる物件情報を交換するためのネットワークシステムのレインズをいかに活用するかが早期成約に直結します。物件情報がレインズに登録されると、登録している全国の宅地建物取引業者に物件情報を共有できます。ポイントは一般媒介は、レインズ登録は任意となっていますが、実務レベルで話をすると、一般媒介でも必ずレインズ登録を行います。なぜならば、仲介手数料は成功報酬だからです。一般媒介であるということは、窓口が複数可能であることを営業マンが理解をしています。そのため万が一他社で成約すれば働き損になるためです。そのため競ってレインズに登録します。一部流通性がかなり低いマンションに限っては専任の方がいいケースもあります。しかし、よっぽど郊外で流通性の低い物件出ない限り専任媒介以上で売却をまかせることはできる限り避けることが早期成約につながります。

関連記事：マンション売却は、一般媒介と専任媒介どっちがいい？早く高く売るにはどっち？どう違うの？

最短の成約はレインズをいかに活用するかが重要

一般媒介の一番のメリットは、囲い込みの抑止力です。担当営業マンのモチベーションを維持させるため、一般媒介で１社だけに依頼するというのもアリだと思っています。囲い込みがないとなると、レインズに登録すれば、全国の不動産会社に情報が拡散されます。

不動産業界では、営業マンにノルマがあるため、大手ほど片手取引ではなく両手取引を意図的に狙う営業マンが一般的です。そのため、流通性の高いブランドマンションは両手で狙われる為、売り手にとって機会損失がよく起きています。囲い込まれていなければもっと高く売れていたということはよくあることですが、売り手はそのことに気づいていないことが一般的です。

つまり、少しでも高く・早く売却するためには、売り手側の仲介会社の営業マンが不動産流通の仕組みを最大限生かすことが前提となります。

囲い込みのデメリットは、入り口が限定される為、販売が長期化して売り時を逃すリスクがあるということです。一方、不動産流通の仕組みを最大限利用することができれば、最短の成約が期待できます。

最近の囲い込みは巧妙化しており、昔のように売り手側の仲介会社に案内希望の連絡をしたとき、「商談中です。」というようなあからさまな囲い込みではなく、担当者と連絡がつかない等巧妙化しています。狙われるのは、数字が読める流通性の高いブランドマンションです。

逆に戸建てではマンションと比較してすぐに売り上げが読めない・流通性が高くないため、囲い込まれるリスクはかなり低いです。媒介契約は３カ月更新なので片手でもいいので取引をまとめたいというのが本音でしょう。

マンションを高く・早く売るための10つのコツ

マンションを高く・早く売るには、事前の情報収集が重要です。

1.マンション売却相場を査定前に確認！適切な価格設定が重要

自分でマンション売却相場を調べるといっても限界があるので、最終的には不動産仲介業者に売却査定をしてもらいます。

ただ、マンション売却相場をある程度分かっていないと、提示された査定価格が高いか安いかの判断ができないということになります。

相場を知らずに、低い査定価格を納得してしまうという失敗をしないよう、自分である程度のマンション売却相場を調べてから、仲介業者の査定に臨むのが理想です。仲介会社の仲介手数料は、成約報酬です。つまり成約しないと仲介手数料を請求することができません。金額の納得よりも取引をまとめることを優先しがちで、相場より低く売り出すようにいいくるめられないように注意が必要です。

相場を調べる方法としては、下記のような方法が考えられます。

1. SUUMO・ホームズ等ポータルサイトで価格を調べ相場を把握する
2. 投函されるチラシなどで販売価格を調べ相場を把握する
3. マンションAI査定・瞬間査定で相場を把握する
4. プロに机上査定をしてもらい相場を把握する

一番簡単にできることがスーモ・ホームズ等のポータルサイトで実際に売りに出されている販売価格を調べることで、相場価格を確認する方法です。実際には、値段交渉が入り成約になっていることも多く成約価格ではありませんが、おおよその目安を把握することができます。

また、中古マンションの売り出し価格は、値段改定・値引き交渉を織り込んだ、マンション売却相場より少し高いめの価格から売り出すことが多く、売り出しから間もなく価格改定していない物件の場合、多少割り引いて考える必要があります。

上記のような方法でいいのでマンションを売る際には、不動産会社に査定を依頼する前に、自分でも相場価格を調べておき査定は答え合わせというような感じで考えておくことが重要です。

不動産会社によって査定価格が大きく異なることもありますが、相場を把握していれば、不動産会社から提出された査定価格が適正かどうかをある程度判断することができます。

相場を把握せずに売出し価格を相場から乖離した金額で設定してしまうと、売り時をのがし逆に売却が成立するまでに時間がかかってしまい、最終的には相場より低く値下げせざるを得ない場合もあります。

そのため、自身が所有しているマンションの相場を理解して、適切な値段で売出すことが大切です。

2.売却にかかる費用や税金を把握しておく

マンションを売る場合、資金計画をしっかり立てることが重要です。資金計画を立てる際には、売却価格だけでなく、売却にかかる費用や税金についても考慮する必要があります。

マンション売却にかかる主な費用や税金をまとめると、以下のようになります。

項目	内容	費用の目安
印紙税（印紙代）	売買契約書に対して課税される税金	1万円〜6万円
仲介手数料	不動産会社に支払う報酬	売買価格×3%+6万円+消費税 当社の場合、仲介手数料割引システム有
登記費用	売り渡しにかかる司法書士に支払う報酬などの費用	5,000円〜7万円
譲渡所得税	マンションを売却して利益が発生した場合にかかる税金	所有期間や特例の適用などによって変動
住宅ローンを一括返済するための費用	住宅ローンを一括返済するために金融機関に支払う手数料（金融機関によって異なる）	5,000円〜3万円
引越し費用	新居への引越し費用	数万円〜15万円
ハウスクリーニング費用（依頼した場合）	専門会社に清掃サービスを依頼した際にかかる費用	数万円〜10万円

こうした費用がかかることを考慮した上で、資金計画を立てることで、適切な売出し価格を設定しやすくなるでしょう。

関連記事：マンション売却で税金発生？居住用財産の3,000万円控除とは？確定申告なしは適用不可！適用要件や必要書類も併せて解説！

3.「買取り」より「仲介」を選択して売却依頼する

マンションを売る場合、原則として不動産会社による仲介がおすすめです。なぜなら、仲介の方が高く売れるからです。

仲介ではなく不動産会社による買取の場合、不動産会社がマンションをリフォーム・リノベして再販することを目的としているため、相場価格の7～8割程度になることが多いです。

買取は不動産会社へ直接売却するため仲介手数料はかかりませんが、売却価格が低くなってしまう可能性が高いことがデメリットです。

そのため、少しでも高く売却することを優先するのであれば、仲介による売却がおすすめです。ここからは、仲介について以下の2点から詳しく解説します。

不動産仲介の仕組み（レインズ）と特徴

騙されずにお得に不動産取引・マンション売却を行うためには、最低限不動産取引の理解が必須となります。売却依頼を受けた仲介会社は、レインズ登録を行い全国の不動産会社と物件情報を共有します。そのレインズ情報を閲覧した業者がそれぞれかかえている買い手に紹介していく流れになります。これが一般仲介の流れです。

しかし、流通性の高いつまり売り上げが読めるマンションは、売り手側の営業マンが両手狙いの場合、売り手は不利益を被る可能性があり、大手ほど注意が必要で営業マンの言いなりにならないことが大切です。

不動産仲介には、片手取引と両手取引があり強引に両手取引に持ち込もうとされてしまうと希望の金額で売れない可能性が高くなります。つまり、不動産流通の仕組み（レインズ）を最大限に利用さえすれば、結果的に一番高値で売れる可能性につながることになります。買取りと違い、仲介では買主が基本的に個人（エンドユーザー）になるのが特徴です。

仲介の大きな特徴は、相場に近い価格で売却できる点にあります。希望する売出し価格に対して、納得してくれた買主と売買契約を結ぶこととなるため、買取よりも高い価格で売ることができる可能性が高くなります。

一方、希望する価格で購入してくれる買主が見つかるまでには時間がかかるため、一定の期間が必要となります。また、必要に応じて内見対応も行わなければなりません。

買取とは異なり仲介手数料が発生するため、売却コストの負担が大きくなる点はデメリットともいえますが、高値で売却するための必要経費とも考えられます。

仲介でマンションを売るときの大まかな流れ

仲介でマンションを売却するときには、おおまかに以下のような手順で手続きを進めることとなります。

タイミング	主な手続き	目安期間
売却活動前	情報収集	2週間〜1ヶ月程度
	査定依頼
	売却依頼（媒介契約の締結）
売却活動中	広告・販売	3ヶ月以上かかるケースが多い ２局化しているので立地のいいブランドマンションは1カ月以内
	買い付け・申し込み
	価格交渉・契約条件・日程の調整
契約後の動き	売買契約の締結	1ヶ月程度～１カ月半
	決済・引渡し

仲介を依頼する会社を選ぶ際には、まず査定依頼を行いマンションがどのくらいで売れるか営業マンに確認が必要です。早くに軸を置くのか高くに軸を置くかによって売り出し金額は違っていきます。最終的にいくらで着地するのかを必ず営業マンの認識を確認しておく必要があります。理由は様々ありますが、このあたりの金額を濁す営業マンは非常に多いです。そして、査定価格や販売戦略などに納得できたら、媒介契約を結んで仲介を依頼します。

売却活動がスタートしてからは、スーモ等のポータルサイトへの掲載・レインズ登録等不動産会社が必要な手続きを進めてくれるので、その間に内覧のために整理・整頓したり、取引の流れを理解し、売買契約の必要書類・契約後の動きなど確認しましょう。申し込みが入ったとしても条件がまとまらないと契約できません。買主が見つかったら、一番重要なのが金額で、細かな条件や引き渡し日などをすり合わせて、売買契約を締結していきます。

このとき、契約後のトラブルを予防するために、契約を締結する前に買主に対して重要事項説明を行います。そして、引渡し日が訪れたら代金の決済を行い、仲介手数料の支払いや登記手続きなどを済ませて売却が完了となります。

4.複数の不動産会社に査定を依頼し信頼できる営業マンを探す

マンションの査定を不動産会社へ依頼するときは、複数の不動産会社に依頼し信頼できる営業マンを探す必要があります。

査定価格は、不動産会社によって思惑が違うため、査定金額に差がでます。例えば、買い替えで、事情を理解した業者に査定してもらう場合、自宅が売れないと買い替えそのものができないため厳しめに査定します。また、そうでなく一括査定サイト等複数の会社に依頼し査定結果を比較検討するということで、競合させると相場と乖離した金額で査定してくる会社が多く存在します。そのため高値の査定をうのみにすると本当のマンションの実力を把握できず適切な売出し価格を設定することができないかもしれません。

売り出し金額を誤ると売り時を逃すリスクが生まれます。常に適正価格を探るために査定を利用するのが王道です。相場と乖離した金額で売りに出すとあてブツにされるだけで、反響は一切取れません。

あてブツとは購入希望客にわざとイマイチな物件を見せてから、営業マンが売りたい物件を見せるという方法です。「あて物件」と言った方がイメージがつきやすいかもしれません。

確かに複数の不動産会社に売却査定を依頼をすることで、不動産会社の担当者の対応も比較することができます。ただし、査定金額だけで判断するのではなく本当に売れる金額を把握して誠実に対応してくれる営業マンか判断することが大切です。

営業マンは、契約から決済まで１人ですべて対応します。会社員であっても仲介営業マンは個人商店の経営者であることは忘れてはいけません。

また、一括査定サイト経由の反響の場合、競合する仲介会社が10社くらいあると営業マンは認識するので、とりあえず相場に1割増し、2割増しで査定書作成しておこうと動くので、できるだけ精度の高い金額をつかむためにはめんどくさいかもしれませんが、複数社それぞれ査定依頼する方が望ましいです。

一括査定サイトは、単なる送客ビジネスにすぎず、サイト運営者にとって多く送客する方が儲かるので1件の査定依頼に対して10件～15件まとめて送客することが一般的です。仲介会社は査定依頼1件につき1万円～2万円支払っているので元を取るために、無茶な金額で査定して媒介を取らないと割が合わないので正確な金額をつかむことは難しいでしょう。

関連記事：マンション売却一括サイトの仕組みと使う時の注意点とデメリット！失敗・損をする原因とは？

5.値切りしろをつけて売出し価格を設定する

具体的な商談になった場合、売出し価格に対して、買主側から値下げ交渉をされるケースがよくあります。そのため、査定価格でそのまま売出すのではなく、値下げ交渉を想定した金額を設定しておくのがいいです。つまり値切りしろは必ずつけておくということです。また、引き合いの状況によっては値段改定も想定しておく必要があります。

ただし、売出し価格の設定は非常に重要であり、相場と比較して高過ぎると、反響自体が全く入りません。そうなると、売り時を逃して販売が長期化するだけになります。反響がとれ、成約の可能性が生まれる絶妙なラインで売り出すことが売り出し価格設定の重要なポイントです。売出し価格つまり値決めにこそ、営業マンの力量・経験が問われることになります。

6.内覧前にしっかりと掃除・整理整頓しておく

居住中の場合、売却活動の中で購入検討者の内覧に対応する必要がでてきます。内覧前にはしっかりと掃除し、室内はなるべく整理整頓して第一印象がよくなるようにしておくことが大切です。第一印象がいいきれいな室内は、内覧する人によい印象を与え、好条件でスムーズな取引を期待できます。

水回りは水垢・カビ等特に汚れが目立つので、専用の洗剤などを利用してでもなるべく見た目のいい状態にしておくことをオススメします。整理・整頓・掃除は意外に時間がかかるので、内覧直前に慌てないように余裕を持って片付けをしていくことが重要です。

また、急な内覧にも対応できるように、できるだけ整理・整頓された状態をできるだけキープしておくことも意識しておきましょう。室内が整理整頓され、物が少ないほど部屋は広く感じます。不要なものや見た目の悪いものは処分しておいてもいいかもしれません。

内覧時は、できるだけいい印象をもってもらえるように、暗い部屋は電気をつけておくことをオススメします。仮に南向きバルコニーだと北側の洋室は電気をつけないと暗いと思いますので、電気をつけておいた方がいいでしょう。においを消しておくことも大切で、特に動物を飼っている場合は必ず内覧前には窓を開けて換気をしておくことが必須です。

7.安易にリフォーム・リノベを実施しない

売却のための準備として、リフォームを検討する人もいますが、安易に自分の判断でリフォームを進めるのは避けた方がいいです。

なぜなら、中古マンションの購入を検討している人の多くが、購入後に自分で好きなようにリフォームすることを想定しているためです。そのため、仮に300万円のリフォームをしたとしても、300万円高く売れるわけではなく、買い手に評価されて初めて付加価値になり価格に転嫁されます。中途半端にリフォームしても無駄なお金になることが多いです。

そのため、無駄なお金にならないように効果的なリフォームをオススメします。例えば、煙草を吸っていてクロスが見た目的にもかなり印象が悪いケースであれば、クロスの張替は生きたお金になります。また、動物を飼っていてクロスがひっかき傷だらけで見た目がかなり悪くなっている時も同じことがいえます。

動物を飼っていて、においがかなりキツイ場合、クロスやフローリングを全居室張り替えたとしても匂いが消えないことがよくあります。その場合、買取り業者に買い取ってもらった方がいいかもしれません。建具にも匂いが染みついているので本格的なリノベが必要になる可能性があります。

リフォームの種類ごとに費用相場をまとめると、以下のようになります。

リフォームの種類		費用相場
水まわり	キッチン	50～150万円（ピンキリ）
	洗面台	10～50万円
	浴室	ユニットバスの交換：80～150万円
	トイレ	便器の交換：10～30万円 トイレの新設：50～70万円
内装	壁紙（量産タイプ）	1,200円／㎡～1,600円／㎡
	フローリング	3万円～6万円／約1畳あたり

上記はあくまで目安となり、依頼するリフォーム業者や内容によって変動します。フローリングの張替は床暖がついている場合とついていない場合で違ってきます。床暖がついている場合1.5倍くらい割高になります。また、ハウスクリーニングの費用相場を実施場所別にまとめると、以下のようになります。

実施場所	費用相場
キッチン	1～2万円（換気扇含む）
洗面台	8,000～1万円
浴室	1～2万円（コーティングも含む）
トイレ	8,000～1万円

リフォームだけでなくハウスクリーニングもかけた費用は、売買価格に上乗せできるとは限りません。また、購入希望者のこだわりもあるので、逆にマイナス要素となるケースもあります。

リフォーム等は勝手にせず必ず一度営業担当者にご相談下さい。

8.築古マンションはインスペクションの実施も検討する

マンション売却の場合、戸建てほどインスペクションが直接、契約につながる効果はありません。しかし、築年数が古い旧耐震のマンションは耐震性などに不安に感じる人が多いため、マンション売却時にインスペクションを実施すると他の競合物件との差別化も期待できる可能性があります。

そもそもインスペクションとは、住宅の構造や建築の施工に詳しい専門家に、第三者的な立場で住宅の劣化や欠陥の有無の建物診断をしてもらうことです。ホームインスペクションはあくまで目視検査がメインなので、見えない劣化や不具合を発見できるものではありません。また、住宅性能を評価するものではないということを知っておくことが大切です。

古いマンションであればインスペクションが実施されていれば、買主は少し安心してマンションを購入でしやすくなります。また、売主も気が付かない欠陥に気付けるため、双方にメリットがあるといえます。

ホームインスペクションを実施すると、調査費用が発生します。費用は調査を依頼する会社や物件規模によって異なりますが、5〜10万円が目安です。インスペクションの費用は、売主が行う場合は売主が、買主が行う場合は買主が負担することになります。あくまで費用は、依頼した人が負担します。
売主に生じる契約不適合責任も無制限ではなく、多くの場合、責任を負う期間や範囲が定められています。

契約不適合責任とは2020年に民法の大改正があり売主の責任に関して、「瑕疵担保責任」と呼ばれていたものは「契約不適合責任」になりました。

「瑕疵担保責任」では売主は「隠れた瑕疵」にのみ責任を負うことになっていました。
隠れた瑕疵とは雨漏りや基礎・躯体部分の欠陥など、構造耐力上主要な部分、雨水の侵入を防止する部分において買主が注意を払ったにも関わらず発見できなかった瑕疵を言います。
また、万が一、雨漏り等の瑕疵が見つかった場合、買主は売主に対して①損害賠償を請求する②契約を解除する のどちらかしかできませんでした。

一方、「契約不適合責任」は「隠れた瑕疵」に限定されず、売主は契約内容に適合しないものすべてに責任を負うことになりました。買主が不注意で瑕疵を知らなかったケースであれば売主に責任が追及できることになります。

また、責任追及方法では追完請求や契約代金減額請求もできるようになったことが、瑕疵担保責任との大きな違いです。これらの請求は、不適合を発見してから1年以内となっています。

しかし、請求の期間や責任範囲に特約を設けて契約するケースが一般的で売主が不動産会社（宅建業者）の場合は引き渡しから2年、不動産会社でない売主であれば3ヶ月を責任が追及できる期間と定めて契約することが一般的です。また、築年数が古いマンションの場合、契約不適合責任を負わないという形での特約をつけて契約することが一般的です。

9.早さを重視し且つ売りにくいマンションは「買取」を検討する

高値での売却を希望する場合には、仲介がおすすめですが、「価格はある程度気にならないので、早さを重視したい」という方や、あるいは、部屋の見た目がかなり悪いようなマンションの場合、不動産会社による買取を検討するのも選択肢の1つです。

買取は相場価格よりも安くなるおそれがありますが、早ければ査定後数日から最短1週間程度で売却できる点が魅力です。住み替えなどで購入と売却の決済を同日にしなければいけないなど住み替えローンを利用する場合とか、仲介での売却でタイミングが難しいケースなど、スピードを重視する場合には、買取りしか選択肢がないケースがあります。

買取の仕組みと特徴

仲介では基本的に個人の買主を集客するのに対して、買取りの場合は不動産会社が直接買主となるのが特徴です。複雑な手続きは必要なく、不動産会社との交渉がまとまれば数日〜1週間程度で現金化することもできるのが大きなメリットとなります。

一番のメリットは、買取りの場合、瑕疵担保責任を負う必要がないので、手離れいいことです。決済後、買い手からクレームが入いることはありません。また、内見対応の必要がない、仲介手数料がかからないといった点も魅力ですが、一方、デメリットとしては、売却価格が相場よりも安く売らないといけないという点です。

仲介会社がリフォーム・リノベーションを行い加えて利益をのせて売出して採算がのるかどうかから逆算して、買取り価格を算出するため、その分のコストがあらかじめ差し引かれてしまいます。そのため、仲介で売却するのに比べて、価格が7〜8割程度にまで下がることが一般的です。

買取でマンションを売却するときの流れ

買取でマンションを売却する場合には、一般的に以下のような流れで進められます。

タイミング	主な手続き	目安期間
売買契約前	買取価格査定依頼	1〜2週間
	買取価格の提示
	条件の調整
売買契約後	売買契約の締結	1〜2週間
	代金決済・引渡し

このように、仲介で必要な売却活動をまるごと省略できるため、早期に手続きが完了し現金化できます。そのため、「すぐに現金化したい」といった場合には買取が適しているといえます。

10.控除・特例制度を賢く活用しなければ損をする

マンションを売却して利益が発生した場合、譲渡所得税が発生します。ただし、控除や特例制度を賢く活用することで、手元に多く資金を残すことができます。

ここでは、マンション売却で活用できる以下の控除・特例制度を紹介します。

• 3,000万円特別控除
• 損益通算及び繰越控除の特例
• 軽減税率の特例
• 特定居住用財産の買換え特例

3,000万円特別控除

3,000万円控除とは、マイホームであるマンションを売却した場合、マンションを売却して得た利益（譲渡所得）から3,000万円を控除できる制度です。

この控除を活用することで、税金の負担が大きく軽減されます。マイホームを売却する際は、3,000万円特別控除を適用できる要件を必ず確認しておくことが大切です。

※参考：No.3302 マイホームを売ったときの特例｜国税庁

関連記事：マンション売却で税金発生？居住用財産の3,000万円控除とは？確定申告なしは適用不可！適用要件や必要書類も併せて解説！

損益通算及び繰越控除の特例

損益通算及び繰越控除の特例とは、マイホームであるマンションを売却して譲渡損失が発生した場合、一定の要件を満たすと給与所得や事業所得など、その年の他の所得と損益通算できる制度です。

損益通算をしても控除しきれなかった譲渡損失は、売却した年と翌年以後3年間繰り越せます。

本来は、令和5年12月31日までの特例でしたが、令和6年度の国土交通省税制改正により、令和7年12月31日まで延長されました。

参照：No.3390 住宅ローンが残っているマイホームを売却して譲渡損失が生じたとき（特定のマイホームの譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例）｜国税庁

軽減税率の特例

軽減税率の特例とは、マイホームであるマンションを売却した年の1月1日時点で、所有期間が10年を超えていると、通常よりも低い税率（軽減税率）で譲渡所得税を計算できる制度です。

軽減税率の内容をまとめると、以下のようになります。

	6,000万円以下の部分	6,000万円を超える部分
所得税	10.21%	15.315%
住民税	4%	5%
合計	14.21%	20.315%

令和19年12月31日までは、東日本大震災の復興財源に充てるために、復興特別所得税が所得税に上乗せされています。なお、軽減税率の特例は、3,000万円特別控除と併用可能です。

参照：国税庁｜No.3305 マイホームを売ったときの軽減税率の特例

特定居住用財産の買換え特例

特定居住用財産の買換え特例とは、マイホームであるマンションを売却して新しいマイホームに買い換えた場合、要件を満たすことで、譲渡所得税を将来に繰り延べられる制度です。

この特例を活用すれば、買い換えた新しいマイホームを売却するまで、譲渡所得税を繰り延べることが可能です。

本来は、令和5年12月31日までの特例でしたが、令和6年度の国土交通省税制改正により、令和7年12月31日まで延長されました。

※参照：No.3355 特定のマイホームを買い換えたときの特例｜国税庁

マンションを高く・早く売るための注意点

マンションを高く、そして早く売るためには、いくつか注意すべきポイントがあります。ここでは代表的な3つの注意点を紹介します。

• 査定価格＝成約価格ではない
• 傷や設備の不具合などデメリットを隠さない
• できるだけ競合の多いタイミングを避ける

査定価格＝成約価格ではない

不動産会社に査定依頼して提示された査定価格は、成約価格つまり売れる金額ではありません。あくまで予想査定価格であり、成約を保証するものではない点に注意が必要です。仲介会社は、その物件が売れても売れなくても痛くもかゆくもありません。

多くの売り手は、できるだけ高く売りたいと考えています。そのため、査定金額を高くする方が媒介を結べる確率が上がるため、高値査定していることが一般的です。とりあえず媒介をとれさえすればいいと考える営業マンも多く存在します。その月に何件媒介契約取れたかもノルマになっています。そのため、しばらくガス抜きしてから、「このままの金額では売れそうにないから価格を下げましょう！」と、いわゆる「値ごなし」をしていけばいいと軽く考えていることも多いです。「値ごなし」とは簡単に言いますと媒介での売り出し価格を下げさせることです。

「値ごなし」の一つとしてよく使われるのが、「架空の購入申し込み」です。これは、売主に現実を知ってもらうための手段として実際によく行われています。その先に、買取りでの両手取引を狙っています。また「値ごなし」も月に何件クリアしたかもノルマになっています。

そのため不動産会社によって査定価格が異なりますが、価格が1番高いことだけを理由に依頼先を決めずに冷静に判断することが求められます。会社で判断するより、営業マンで判断することが求められます。

査定価格が高い不動産会社が、1番高く売却できるわけではないことは知っておかなければいけません。媒介契約を締結することを目的に相場価格より高い査定価格を提示してくるケースがかなり多いということも知っておかなければいけません。不動産流通の仕組みを知っておかないと素直な売り手ほど丸め込まれている傾向があります。査定では査定金額を比較するより、適正価格・確実に売れる金額を知ることが大切です。査定書の金額は、パソコンを少しいじれば、営業マンの意図する金額に調整することができます。なんの意味もない査定書です。本質はそこではありません。

売り手は成約事例などで、営業マンに査定の根拠等を説明してもらい、自分が把握した相場とズレがあるのか等、見極めていくことを最低限求められます。

また、住み替えの資金計画を立てる場合は、特に慎重に判断する必要があり、査定価格より低めの価格を想定し、資金繰りが成り立つか見極めていく必要があります。

適正価格で売り出すことで、結果として高く・早く売却できる場合もあります。

傷や設備の不具合などネガティブな情報を隠さない

弱点は先に言うことが鉄則です。あとからネガティブな情報が次から次にでてくると、本当に印象が悪くなります。また、信用を失います。

早く・高く売りたいと思い、設備の不具合を隠したくなるかもしれませんが、不具合は先に言ってしまった方が、成約率は高くなります。また、かりに不具合を隠して売買契約を締結したとしても、後でトラブルになるリスクが高まり、引渡し後に買主から契約不適合責任を追求されるおそれがあります。

設備等の不具合を隠すことは、デメリットしかありません。高く・早く売却できるどころか、トラブルになり最悪は損害賠償を請求されることも可能性としてはあります。傷や不具合については買主にきちんと説明し、納得した上で購入してもらうのが最善の方法です。

参照：契約不適合責任について②｜国土交通省

競合物件が多い時に売出さない

同じ小学校区のエリア内に500戸以上の新築の大規模マンションの供給がある時は、経験上100％中古物件の動きは鈍くなり、通常売れるだろう金額では売れないことが一般的です。つまり、競合物件が多い時は、どうしても売りづらくなります。そのため競合が少ない時に売るのがベストです。

また、大規模マンションだと同じマンション内で売りに出ている物件があることも多いですが、できるだけ競合が少ないタイミングでに売りに出すことが望ましいです。同じマンション内であれば、当然、築年数や最寄駅などからの距離は同じとなります。多少階数や面積が異なったとしても、購入希望者から売出し価格だけで判断されてしまう可能性が高いと考えられます。

こうした場合、先に売りに出ている物件よりも安くしないと、売却できないおそれがあります。また、安い価格で売出したとしても、その後値下げ競争になってしまうことも想定されます。

2025年（令和7年）はマンション売却のベストタイミング？

マンション売却のベストタイミングは、相場が強い時です。国土交通省が公表した不動産価格指数を参考に解説していきます。

出典：不動産価格指数（令和７・2025年1月・国土交通省）

上記のグラフからもわかるように、マンションの価格は戸建て住宅を大きく上回って2013年から急上昇を続けています。2025年9月時点では都心を中心に、新築マンションの価格高騰が続いています。

戸建ては2022年がコロナ需要のピークで、2023年（令和5年）以降、戸建て住宅についてはコロナ需要が一巡し、郊外の戸建てが売れなくなり在庫が増えました。2023年の販売を反映した2024年3月期のパワービルダーの決算は最悪の数字でした。ピークは過ぎ下落トレンドに入っているともいえる価格推移ですが、2局化はより激しく鮮明になり、立地・ロケーションのいい新築建売は高値で売れています。しかし、2025年現在では、相場自体は弱くなっていると実感します。

マンションに関しては、2024年後半から立地によっては、動きが鈍くなっています。おそらく金利上昇も影響しているのではと推測しています。またマンションも同じく2局化が激しくなっています。古い人気のないマンションは、かなり売りづらくなっていますが、立地のいい築年数の浅いマンションは、相場は弱くなっているものの、価格さえ間違えなければ、売れていきます。

2025年9月現在、もう一段階利上げが噂されています。間違いなく動きは鈍くなります。もしマンション売却を考えている場合、少しでも早く売却を開始することが高値につながる可能性があります。

経済状況より、築年数・家族事情を考慮したベストタイミングで売る

金利動向や価格高騰の高止まりをはじめ、住宅市場を取り巻く環境は不透明な状況です。マンション売却は古くなればなるほど売りにくくなります。また、管理費・修繕積立金の金額が高くなればなるほど売りにくくなります。基本的にマンションは、合意形成が難しく建て替えはできないという前提で、次のアクションを決めていく必要があります。

しかし、損することを怖がって売るタイミングを渋っていると、マンションを売るベストなタイミングを逃してしまうかもしれません。

マンションの大規模修繕工事は12～15年に一度行われるため、大規模修繕を終えて外見がよくなったタイミングで売りに出すのもよいでしょう。

自分の保有するマンションを売却するベストタイミングを知るには、まずはいくらで売却できそうかを知ることが大切です。

マンションの価値が上昇を続けている理由

2013年からマンション価格が2倍越えになってきた理由を解説していきます。

住宅ローンの低金利が長期間続いた

1つ目は、住宅ローンの低金利が続いたことが大きく影響しています。

コンクリート等の建材の物価高騰の影響だけでなく、日銀のマイナス金利政策による住宅ローンの低金利が長らく続いたことも大きく影響しています。

2024年の金融政策決定会合で、日銀はマイナス金利政策を辞め金利のある世界になることが決定しました。2024年7月、2025年1月にも利上げが行われ、政策金利は、2025年9月現在0.5％となっています。

植田総裁は、中立金利まで目指すことを示唆しているので、少なくともあと2回～3回の利上げの可能性は高いといえます。

長期金利・短期金利の上昇によって住宅ローン金利が上がれば、住宅ローンの借り入れをするハードルが高くなり、住宅需要に影響をおよぼすことは間違いないと考えています。0.5％の利上げでも確実に影響があると営業をしていると肌で感じています。

建築資材の価格高騰・人件費の高騰

マンション価格高騰の2つ目の理由は建築資材の高騰です。マンションの価格のうち土地と建物の比率は土地が3割、建物が7割くらいで、建築費の高騰はマンション価格にもろに影響を与えます。

2020年からの新型コロナウイルスの流行や、2022年からのロシアのウクライナ侵攻などを発端とする資源価格の高騰が続いています。

さらに円安の影響もあり、壁紙・セメント・床材・建築用ガラスなどの建築資材が軒並み高騰し、住宅価格の上昇につながっています。

しかし、ここにきてようやく価格の上昇傾向が緩まってきているものの、人手不足による人件費の上昇が続いているため、建築費の高騰は続いています。

前年に比べると価格が低下したとはいえ、依然として原材料価格が高止まりしていることに変わりありません。そのため建物比率の高いマンションは高値で売れる都心部のエリアでないと、採算が取れないため、新築マンションは高級化路線で生き残りを図っています。

投資家による投機的な値動き・相続対策

戸建てとマンションと大きな違いは、投資の資金が流入するかしないかです。都心部の好立地のマンションは、海外の投資家からの資金も流入しています。戸建ては投資対象になっておらず在庫回転率も早いため、マンションよりも早く2023年に下落トレンドに入りました。

また、流動性の高いマンション等不動産は、相続対策で購入されることも多くあります。

海外の投資家からみると日本の不動産価格は割安になっているため投資対象になっています。しかし、投資対象になるのは一部のマンションでそうでないマンションは、ピークは完全に過ぎたという印象です。

知っておくべきマンション売却の流れ

マンション売却を成功させるには、最低限おおまかな全体の流れを把握しておくことが重要です。

事前準備・情報収集する

情報収集する内容としては、一番大切なことは、相場をつかむことです。大まかな相場をつかむことができれば、不動産会社の査定を利用して答え合わせをしていきます。

事前知識があれば、不動産会社の提案や査定額そしてその示している根拠が適正かどうかを判断できます。マンションの相場は、スーモ・ホームズ等のポータルサイトで売り出し事例をみて相場観をつかんでいきます。具体的に精度の高い売り出し価格を決めるためには、成約事例を基に精査していく必要がありますが、おおまかに相場をつかむ段階では、スーモ・ホームズ等で相場観をつかむレベルで十分です。

また、相場をつかむと同時に、今後の流れがどうなるのかつまり売却の手順や売却にかかる費用・税金などの知識もつけておくと、営業マンとのやりとりや不動産取引をしっかりとした理解のもと進めることができ安心できます。

不動産仲介会社の査定を受ける

ある程度、相場観が身についた段階でより精度の高い着地の金額を知る必要があります。特に買い替えで売却を考えている場合、自宅がいくらで売れるのかが把握できていないと何も前に進めることができません。つまり、ローンの残債よりも高く売れないと自己資金を用意しないかぎりそもそも売却できません。「先に売却しないと購入できないのか（売り先行）」あるいは「ダブルローンを一時的に組み引っ越ししてから売却できるのか（購入先行）」をまず判断しなければいけません。また、住み替えローンを利用する場合、購入と売却が同時決済が絶対条件となります。

不動産査定には、主に以下の3種類があります。まずは匿名の査定や簡易査定である程度の金額を把握してそれから、依頼する仲介会社を何社か絞り込んでいく形でもいいでしょう。

マンションの場合、マンションのスペックがわかれば、広さと階数、向きさえわかれば、おおよその金額をはじき出すことができます。仮に訪問査定したとしても、さほど金額はかわらないでしょう。逆に戸建ての場合は、道路付け等個別で事情が大きく変わるので、簡易査定では正確な金額を把握することができません。

それくらいマンションの出口は、戸建てと違って大きくブレにくい傾向があります。出口戦略がブレにくいため、マンションの買取再販業者も薄利でやらざるを得ないビジネスモデルとなっています。

匿名瞬間査定・AI査定	物件情報に基づいてAIが査定価格を算出する
簡易査定	物件の所在地、専有面積、築年数、階数、向きなどから査定価格を算出する
訪問査定	物件の使用の状況を実際にチェックして査定価格を算出する

とはいえ訪問査定は、より正確な売却価格がわかるので、より精度の高い着地の金額を知りたい方におすすめの方法です。

媒介契約を結ぶ

査定前にある程度、不動産業者を絞り込み、さらに査定後、査定金額の妥当性・営業担当者との相性・誠実な対応などを総合的に判断して、媒介契約を選択し不動産会社と媒介契約を選びます。判断するポイントとして営業マンとの相性はかなり重要です。なぜなら、最初から最後まで一貫してその営業マンが対応するからです。

媒介契約は、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類あります。売主が、売却の仲介を不動産会社に依頼する際、3種類の中から媒介契約を選択しますが、専属専任は仲介会社にとって大きなメリットはありますが、売り手にとってメリットはありません。

多くのマンションは、一般媒介で十分だと思いますが、一部流通性がかなり低い売りにくいマンションに関しては専任媒介契約を選ぶといいでしょう。

マンションを売り出す

媒介契約（署名・捺印）を結べば、マンションの売り出しをスタートすることができます。
レインズ登録・Webサイトへの物件情報掲載などを実施し、幅広く営業活動を展開します。

媒介契約締結後、媒介を依頼した仲介会社の営業マンが窓口になり売却活動を行っていきます。両手取引OKの売り手の場合、媒介依頼を受けた仲介会社の営業マンがスーモ等のポータルサイトに掲載していきます。両手取引NGの売り手の場合、窓口の営業マンは売り手側に徹し、広告はレインズ登録で広告可とすれば他社がポータルサイトにどんどん掲載していきます。また、売主は、媒介依頼した仲介の営業マンから状況報告を受けるかたちになります。専任媒介の場合、2週間に1回以上、専属専任の場合、1週間に1回以上が義務となっております。

売却活動・内覧

売り出す場合、空き家のケースと居住中のケースがありますが、居住中の場合、日程調整を行い売り手は、内覧に対応する形になります。

空き家の場合、窓口の営業マンがカギを預かり他社のお客様にも対応する形になります。空き家の場合は、広く見え印象が良くなる傾向がありますが、売り手の目線を気にせず内覧できるので荒探しする傾向があります。

売り手が居住中の場合、売却活動で購入希望者が現れた場合は、内覧時立ち会う形になります。居住中の場合、荷物等そのままの状態なので、内覧では、売主は清掃、整理整頓をしてイメージアップに努めることが大切です。なぜなら第一印象が大切だからです。

特に水回りはきれいにしておくことが大切です。内覧数は、売り出し金額が相場と大きくズレていないかどうかのバロメーターとなります。あまりにも案内が入らない場合、相場と大きくズレている可能性があります。もしくは、媒介依頼した仲介会社の顧客ばかりの内覧の場合、囲い込みされている可能性を疑わなければいけません。不動産業界の闇は深く安易に営業マンの言葉は信じてはいけません。

売買契約を結ぶ

購入希望者がお部屋を気に入り買い付けを入れてくれば、条件や価格等の折り合いをつけるべく数回キャッチボールを行い、商談がまとまれば売買契約を結びます。

買い手は、契約までに必ず住宅ローンの事前審査の承認を取り付けないといけません。事前審査承認後、契約という流れになります。事前審査で承認が取れている銀行をローン特約の箇所で銀行名を記載するのが一般的です。ローン特約というのは、万が一本審査で否決された場合、白紙解約できる内容の特約です。住宅ローンを利用する場合、必ず特約をつけます。
契約前には、宅地建物取引士が重要事項説明を行っていきますのでそのマンションの重要事項の説明後、問題なければ、契約締結へとすすんでいきます。買主・売主双方が売買契約書に署名捺印を行います。

契約締結後、買い手はローン特約の期日までに、必要書類を集めて、住宅ローンの本審査の承認を得なければいけないので契約後すみやかに進めていく必要があります。

住宅ローンの本審査の承認後、買い手と売り手のお互いの日程の調整をつけ、契約の期日までの日で、決済の日を確定させます。決済は、平日の午前中に終わらせることが多いです。必ず、銀行・法務局が空いている平日に行うということなので、土日祝日が休みの会社に勤務している場合、休みを取らなければいけません。

決済の日が確定すると、買い手は、ローンの契約つまり金消契約の段取りを行います。決済日から何営業日前には完了していなければいけないというルールが銀行ごとにあります。

また、決済日確定後、売り手は住宅ローンが残っている場合、決済日に全額繰り上げ返済する手続きを行い必要があります。抵当権の抹消書類の段取り等で銀行にとってかかる日数は違いますが、できれば決済の2週間前には手続きを済ましておくことが望ましいです。

一度契約書に署名すると、ローン特約の期日、引き渡しの期日を守れるように動かなければいけません。契約内容違反は契約解除や違約金支払いの対象となりかねないため、注意してください。

決済・引き渡し

お金の精算が終わったら、鍵一式を買い手に渡し物件の引き渡しを行います。
契約締結時に決めた引き渡し日（期日）までに、引っ越しを完了させ、動産物をすべて撤去し空き家にした状態で引き渡すのが一般的です。

住宅ローンの残債がある場合、決済時に抵当権抹消手続きも同時に行います。

確定申告する

マンションを売却したら売却益がでるかもしれません。その場合、3000万円控除を利用すれば、ゼロになるかもしれません。しかし、確定申告は必須ですので注意が必要です。

どちらの場合でも、税金の控除が受けられる特例があります。
マンション売却に関する主な特例は、以下の通りです。

• 3000万円の特別控除の特例
• マイホームを売った時の軽減税率の特例
• 特定の居住用財産の買換えの特例
• マイホームを買い換えた場合の譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例（※）
• 特定のマイホームの譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例（※）

制度の概要や適用期限などについては、下表を参考にしてください。
また、これらの特例を適用させるには、確定申告が必要です。

制度の名称	利用タイミング	制度の概要	適用期限	併用できる制度
3000万円の特別控除の特例	売却益が出たとき	3,000万円までの譲渡所得が非課税になる	なし	マイホームを売った時の軽減税率の特例
マイホームを売った時の軽減税率の特例	売却益が出たとき	所有期間10年超で軽減税率が適用される	なし	3,000万円の特別控除の特例
特定の居住用財産の買換えの特例	売却益が出たとき	売却益の課税を先送りする	2025年（令和7年）12月31日まで	3,000万円の特別控除の特例
マイホームを買い換えた場合の譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例	損失が出たとき	損失が出たら一定の税金が給与所得などから控除される	2025年（令和7年）12月31日まで	住宅借入金等特別控除 （住宅ローン控除）
特定のマイホームの譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例	損失売却額が住宅ローン残高を下回るとき	損失が出たら一定の税金が給与所得などから控除される	2025年（令和7年）12月31日まで	住宅借入金等特別控除 （住宅ローン控除）

特例を受けるには、それぞれの要件を満たす必要があるので確認が必要です。

関連記事：マンション売却で税金発生？居住用財産の3,000万円控除とは？確定申告なしは適用不可！適用要件や必要書類も併せて解説！

参照：No.3355 特定のマイホームを買い換えたときの特例　国税庁

参照：No.3370 マイホームを買い換えた場合に譲渡損失が生じたとき　国税庁

参照：No.3392 「特定のマイホームの譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例」の対象となる「譲渡資産」及び「特定譲渡」とは　国税庁

マンション売却の費用を抑えるコツ・方法

中古マンションを売る時の費用、税金を軽減するコツや方法をご紹介していきます。

マンション売却でかかる費用

不動産仲介業者の仲介で売る場合、必ず発生する費用は下記となります。

• 仲介手数料
• 印紙（売買契約書貼付用）
• 登記費用（売り渡しに関する書類作成費用、抵当権抹消、住所・氏名変更）

一般的な仲介手数料は、上限である売買代金の3％+6万円+消費税となります。

抵当権抹消登記とは、対象不動産に設定されている抵当権を消す登記のことで、借入れしている住宅ローンなどを売却資金で完済して抹消手続きを行います。抵当権が設定されていなければ不要です。

注意点として、不動産売却時に買主から受領する金銭で残債を返済できない場合は、「オーバーローン」といいます。この場合、売却代金に自己資金を加えて住宅ローン残債を完済出来なければ、抵当権を抹消できず売却もできなくなります。

不動産仲介業者の仲介で売る場合、室内の経年劣化状況、登記の状態によって発生する費用は下記となります。

• リフォーム費用（必要な場合）
• ハウスクリーニング費用（必要な場合）
• 不用品処分費用（必要な場合）
• 引越費用

仲介手数料を減らすコツ

マンションを売却する時かかる費用のうち大きな比重を占めるのは仲介手数料で仲介手数料を減らすことができれば、大幅に売却にかかるコストを削減することができます。

大手の不動産仲介業者は、仲介手数料を上限である3％＋6万円とする会社がほとんどです。

仲介手数料を減らすコツは、大手の仲介会社にこだわらないことです。大手仲介にこだわらなければ仲介手数料を減らすことが可能です。高値・早期売却は、いかにレインズを生かして、戦略を組み立てるかにかかっています。

【仲介手数料割引】

マンション売却のアーバンサイエンスの仲介手数料は、売買価格に応じて半額または無料となります。

適用要件はありますが、仲介手数料が半額から最大無料となり、とてもお得です！

※流通性の高いマンションに限定しています。詳細は担当までお気軽にご連絡ください。

仲介会社に大手のブランド、看板を求めないお客様（売主様）にとってはとても魅力的な仲介手数料です。

その他、両手仲介をしない売主側のエージェントに徹するプランもございます。

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