両手仲介と片手仲介の違いは？マンション売却の売主が知るべきメリット・デメリット

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「片手仲介と両手仲介の違いって、何？」不動産売却を検討されている方で、このような悩みを持ったことがある人も少なくないのではないでしょうか。

なんとなく、両手仲介は悪い取引のイメージを漠然と持っているだけの方は多いかもしれません。しかし、マンション売却の売主という立場になる場合、両手取引と片手取引の本質を、絶対に理解しておくべきことだと思っております。なぜマンション売却だけ、両手仲介の場合、要注意の取引になるのかについても本質を理解しておかなければいけません。

しかし、一概に両手取引だから悪いというわけではなくモラルのある営業マンであれば、問題のない取引が可能です。不動産取引の重要なポイントは、信頼できる営業マンを見つけることができるかにかかっています。

今回は、片手仲介と両手仲介の違いや知っておくべき注意点について元大手仲介会社出身者が詳細について解説していきます。

そもそも両手仲介とは

両手仲介とは、不動産仲介業者が売り主と買い主の双方を仲介する取引のことです。

両手仲介の問題点

つまり、「物件を高く売りたい売主」と「安く買いたい買主」の利益は相反するものであり、双方に利益が出るように仲介することはなかなか難しいということです。

①利益相反である

両手仲介では、高く売りたい売り主と、安く買いたい買い主の双方を1人の営業マンが担当するため、双方の利益を追求することは不可能です。なぜなら、片方の利益を追求すると、もう片方が不利益になるからです。
売り手の仲介会社としては、売り主の利益を最大化するために、物件を高く売ろうとするのが使命です。一方、買主側の仲介会社としては、買い主のために物件を少しでも安く購入できるために値段交渉することが使命となります。
利益相反する両手仲介は、両方の条件を満たす取引はできません。売り主と買い主の双方を営業マンが担当するので、片方の利益を追求すると片方が必ず犠牲になるからです。

②仲介手数料が倍になる

不動産業者は売り主と買い主の双方を仲介するため、2倍の仲介手数料がえられます。そのため、営業マンが自分の利益だけを追求して、売り上げのために不正に両手仲介を狙うことになります。この不正な行為のことを「囲い込み」といいます。

③囲い込みをする

囲い込みとは、売却依頼を受けた物件を他の営業マンに取り扱わせないようにする行為のことです。通常、物件を売却する場合には、不動産業者が「レインズ」という売却情報サイトに物件の情報を登録して、全国の不動産業者に情報をオープンにします。専任媒介契約以上の媒介契約では、この「レインズ」に登録する義務があるのです。
しかし、囲い込みをしている場合で最悪なのが、レインズに情報を登録していないというケースもいまだにレアですが、存在します。少し前まで、大手でも多かったのが登録していても「商談中」などと言って、他の会社の購入依頼を断るパターンです。最近は露骨に断るというより、資料をなかなか渡さない等巧妙に断るケースが多いです。
このように、囲い込みをされると、売り主は高く売る売り時であるチャンスを逃してしまい、結果的に相場より安く売ってしまったという事例が多数あると思います。

ただどんな物件でも両手を狙うわけではなく、駅徒歩5分圏内の人気のマンションが多く狙われます。つまり、売り上げが読めるからです。なぜなら、媒介契約は3ヶ月更新になっているため、流通性がそれほど高い物件でなければ、片手取引でも片手だけは確保したいという意識のフェーズに入ります。

本来のレインズの仕組みは下記のような図になります。

両手仲介のメリット

両手仲介は問題点も多いですが、モラルある営業マンが適切に取引をすれば問題のない取引方法でもあります。

①商談が早く、レスポンスが早い

取引を同じ営業マンが実施するため、商談が進みやすいメリットがあります。間に複数の不動産業者が入るため、どうしてもやりとりに時間がかかります。また、意思疎通がうまくいかず、行き違いになる可能性は低くなります。
両手の場合、同じ営業マンが両方の依頼者の代理として動くので、質問の中には、即答できるようなこともあれば、確認が必要な場合でも一人なのですぐに連絡をとって買い手に返答することも可能になります。
このように、商談のレスポンスが早く、手間がかからないのは、大きなメリットといえます。

仲介手数料が値引きされるケースもある

大手仲介会社では、値引きは難しいですが、中小の仲介会社の場合、条件によっては、少し値引きしてもらえる可能性はあります。

正規の仲介手数料は下記のようになり、宅地建物取引業法において上限が定められています。

売買金額	仲介手数料の上限額
200万円以下	5%
200万円超え～400万円以下	4%＋2万円
400万円超え	3%＋6万円

この上記の金額に消費税を含めた金額が正規の仲介手数料となります。この上限は両手取引も片手取引も同一の上限を定められています。3000万円くらいの物件であれば、ざっくりと100万円くらいになります。

少し、割引することにより、両手取引という契約が成立するのであれば、売主と買主から仲介手数料をもらうことができることになります。片手取引と比べると利益率が倍です。そのため、不動産会社は割引してでも契約数を増やして契約できればメリットが生まれる傾向があるのです。

特に、割引の可能性が高くなるのは、月末の契約です。月末に売り上げが足りないとなれば、少しの割引で契約につながるのであれば、条件をのんでくれる可能性が生まれます。

ただし、値引き交渉は最後の契約のタイミングではなく、必ず内覧する前、最初にすることがトラブルにならないポイントとなります。

買い手は物件について詳細を知りやすい

両手の場合、売り手と直接つながっているため、売却理由等様々な点の詳細を売り手の営業マンはよく理解しています。そのため、売却理由等の物件の状況をダイレクトに営業マンから得ることができ判断が早くなるメリットがあります。場合によっては、決断を左右する重要な情報まで得られる可能性があります。

積極的に販売活動が行われやすい

当然のことながら、両手取引は不動産会社にとって好条件の取引方法で、不動産会社にとっては利益率が高い取引です。

そのため、不動産会社は成約に向けて積極的な売却活動を行う傾向があるのです。ただし、流通性の高い物件に限定されます。たとえ片手であっても、仲介手数料は成約しない限り発生しませんので、成約できる確率の高い物件の販売活動・広告活動を行います。つまり、成約するかどうかわからない一般媒介でも、きっちり動いてくれるということです。たとえ両手になるのが確実な専任物件でも成約する確率の低い物件は、営業マンは積極的には動きません。他社のかかえる物件でも魅力的な物件があれば、契約に近い物件の広告活動（広告可能の場合）・販売活動を行います。

両手取引は売り上げが2倍になる！だから不動産会社が恩恵を受ける

そもそもどの仲介会社も、専任媒介以上を勧めてくるまたは、誘導してきます。専任媒介であれば、両手取引の可能性が高まるからです。

名前が通っている大手不動産会社だから安心というわけではありません。両手取引を目指すことが暗黙の了解となっています。そのため、両手取引でないと賞賛されません。成約における両手比率がチェックされていました。大手仲介会社の場合、毎月のノルマは、手数料収入で300万円から500万円です。両手仲介を狙わないとノルマが達成できない仕組みになっています。つまり両手取引を前提としたビジネスモデルです。売り手を獲得する広告費と買い手を探す広告費がダブルでコストがかかっているので、両手取引でなんとしても回収しようとする意識が自然と高くなります。

両手取引をすれば、手数料収入つまり売り上げは2倍になります。片手仲介の場合、業者が売主・買主それぞれから受け取れる仲介手数料には上限が定められているため、得られる利益に限界があります。

両手仲介の恩恵をもっとも受けるのが不動産会社という点は、専任媒介を勧められたとき必ず意識しなければいけないところです。

ノルマによって無意識に何の疑問もなく、自分の利益を追求するあまり不正に両手仲介をしようとする営業マンが現れる構図ができあがっています。

こうやって不正行為をする行為「囲い込み」をなんの疑問も持たず売り上げを追求しています。営業マンとしては何の疑問も持たない鈍感力が求められます。

マンション売却の売り手が知っておくべき両手取引の致命的なデメリット

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売り手側が不利益を被りやすい傾向がある

両手取引は営業マンにとってのメリットはありますが、売主は不利益を被りやすい傾向があります。

なぜなら、営業マンは両手取引を狙って自分で買主を見つけることを優先するからです。そのため、他社でいい条件のお客様よりも、自分のお客様を優先させることにつながります。これは、売り手にとって全く気づかないでしょう。営業マンのモラルに頼るしかありません。会社で選ぶより営業マンで選ばないといけない大きな理由です。どの会社も営業マンはピンキリです。新人に当たると最悪かもしれません。両手取引は不動産業者の都合で買主を逃したり、値下げ交渉されたりと売主にとって不利に働くことは多々あります。

知らないのは、売り手である売主だけです。

買主に悪い影響がある場合もある

両手取引は、売主だけでなく買主にも悪影響を及ぼす可能性があります。買主が両手取引を狙っている営業マンに物件探しを依頼しても、営業マンが担当している物件しか積極的に紹介してもらえません。

もっといい条件の物件があったとしても、積極的に紹介せず無理に両手取引になる物件に押し込んで契約しようとする傾向があるので、最悪、いい物件があったとしても知らないまま契約してしまうケースがでてきます。

片手仲介とは

片手仲介とは、物件の売却依頼をうけた会社もしくは営業マンと、物件の購入依頼をうけた会社もしくは営業マンが異なる取引のことです。つまり、業者が売り主か、買い主のどちらか片方だけ間に入って仲介する取引のことです。

売り主か買い主の一方だけを担当するため、利益相反することはなく、顧客に寄り添った理想的な取引といえます。

片手仲介のメリット

①透明性が高く、公平な取引になる

片手仲介は、透明性が高く、公平性が高いというのが、最大の特徴になります。その理由は、1人の営業マンが買い主か売り主の片方を担当するため、それぞれ担当した側の利益の最大化を考えて行動することができるからです。そのため、営業マンが、両手取引を成立させるために、売り手に対してゴリゴリ値下げ交渉が両手仲介よりも起きにくくなります。
このように、顧客の利益を最大化しようとするため、売り主と買い主の双方メリットがあります。

片手仲介のデメリット

商談に時間がかかる

間に他社の営業マンが入るため、取引に時間がかかる可能性があります。そのため、買い主と売り主間でのレスポンスが遅くなったり、簡単な質問でも回答にワンテンポ遅れたりする可能性があります。また、コミュニケーションの行き違いが起こり、思いを正確に伝えづらかったりします。
できるかぎり、信頼できる営業マンに依頼することが重要になります。

両手取引のリスクをできるだけ回避するためには！

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さて、両手取引のメリットやデメリットを考えて、両手取引はできるだけ避けたい、いい営業マンに出会いたい場合の方法論について解説していきます。

一般媒介で契約する

不動産会社との媒介契約には3種類の方法があります。3つの契約方法の違いを下記にまとめました。

契約方法	複数業者との契約可否	自力が見つけた買主との取引可否
一般媒介	○	○
専任媒介	×	○
専属専任媒介	×	取引可能だが仲介手数料を支払う必要がある

媒介契約には、「一般媒介」、「専任媒介」、「専属専任媒介」の3種類があり、一般媒介契約はその中で売り手にとって1番リスクの低い媒介契約になります。

一番、安全な方法は、一般媒介で媒介契約を結ぶことです。

一般媒介とは依頼する業者がひとつに絞られないつまり窓口を複数にする媒介契約です。ほとんどの不動産仲介会社は、あの手この手の営業トークで専任媒介や専属専任媒介に誘導していきます。丸め込まれずに一般媒介を選ぶことが一番の抑止力につながります。複数の業者で媒介依頼できるので、囲い込まれることはありません。

一般媒介の場合は、他の媒介契約と違って、レインズへの登録義務がありません。しかし、現場で働くとわかりますが、売れる物件ほど競って、レインズに登録します。一般媒介の場合、2社くらいに絞り込んで依頼するのがベストです。（営業マンのモチベーションに影響するため）多くても3社くらいです。

不動産の売却時、知らないうちに囲い込まれる一番の理由は、不動産流通の仕組みを理解していないことにあります。自分の不動産を高く売りたいという気持ちが強すぎると本質が見えなくなり心の隙間に入り込まれてしまいます。よくわからないまま専任媒介で契約している方がほとんどではないでしょうか。

いま、とれる最善の方法は、一般媒介で契約を結ぶことです。将来的には、レインズの一般開放が行われれば、健全な取引ができるようになると思います。不動産取引の透明性・公平性を担保するためには、レインズの一般開放が、一番近道と考えられます。

販売状況を随時、確認をする

現在、レインズの登録情報は不動産会社しか確認できません。虚をつき、両手取引へ誘導する営業マンもいることも考えられます。

ただ、レインズへの登録状況は他社の不動産会社を通じて電話で簡単に調べてもらうことはできます。つまり、別の仲介会社を通じて現在の不動産の販売状況を確認してもらうことは簡単にできます。

レインズでは登録した販売状況は「公開中」「書面による購入申込あり」「売主都合で一時紹介停止中」のいずれかになりますが、公開しているはずの物件がレインズ上で異なる販売状況だった場合、依頼した不動産会社の契約違反ということになります。

また、上記の部分は売り手自身でチェックすることができます。それは登録証明書を確認することです。物件をレインズに登録すると、登録証明書が発行されます。その登録証明書に売り主専用のIDとパスワードが記載されており、レインズにログインして物件情報を確認することが可能です。

http://www.reins.or.jp/ 　（レインズのHP）にアクセス

↓
画面右下の「売却依頼主向け」からログイン

↓
「登録証明書」記載の、確認用ID・パスワードを入力

↓
売却依頼物件を閲覧

ただ、最近は、巧妙化しており、大手でも、レインズ登録されてから1ヶ月以上経っても販売図面が登録されない物件が散見されます。知らず知らずのうちに囲い込みされてしまわないよう、売り手は不動産の販売状況についてはしっかりと確認することが大切です。

そもそもレインズとは

レインズとは、不動産会社のみが登録・利用できるネットワークシステムで、媒介依頼を受けた物件情報を登録すると、全国の不動産会社が閲覧可能になるシステムのことです。レインズには過去に取引された成約事例が掲載されており、適正価格を知ることができます。マンションの場合、成約事例さえあれば、適正価格を自分なりに推測することができます。中古戸建てや土地と違って、スペックが決まれば、おおよその成約の坪単価をはじき出すことは容易にできます。マンションは、プロでなくても査定はできるということです。

健全な不動産取引のため、レインズの一般開放がいつになるかというところです。

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マンション売却で売り手が一番注意すべきは不当な値引き！

専任媒介で両手取引の場合、ご自身の不動産が不当に値引きがある可能性があります。一般媒介の場合は希望の売り出し価格で買主が現れるまで待つことができますが、今月、売り上げが欲しいという理由だけで不当に値引きの商談を入れて早く条件の悪い買主を見つけてくる可能性があります。

成約価格が高いほうが仲介手数料も高くなり不動産会社もいいように思えますが、仲介手数料というものは、成約しない限り、もらえません。だから、優先順位としては、成約することが一番という意識で営業マンは動いています。当然のことながら価格が高いとなかなか買主が見つからず売却活動に時間がかかります。営業マンにとっては多少価格を下げ仲介手数料が減っても早く、不動産売却を成立させてほうが得になるということです。

防ぐためには、信用できる営業マンにマンション売却を依頼することが一番ですが、適正価格を把握しているかどうかが一番重要なポイントになります。

「値ごなし」という言葉は知っていますか？

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一括査定では、売れるはずのない査定価格を提示して、媒介契約を結ぼうとする手口が横行しています。複数の業者の一気に査定を依頼するため、そういったことが起こります。
営業マンの本音は、媒介契約さえとれればあとはなんとかなるという認識です。売れるはずのない価格で売りに出しますから、当然売れ残ってしまいます。売り手の不安が高まってくる時期を見て大幅な値下げ提案をして、両手取引を狙うのが一番の目的です。

値段を下げて売り出すことを「値ごなし」といわれます。大手では、今月、何件値ごなしできたかというのもノルマのうちです。
売却を検討するお客さまの多くは、手軽さ故に、一括サイトを利用して複数の会社に査定を依頼します。営業マンとしては売却の委任を受けなければ始まらないので、「こんなに高く売れるの?」と思うような価格で査定をだす営業マンが結構います。

なぜなら、その高い金額を本気で売れると思っている売り手が存在するためです。査定をすると、売り手は2パターンに分かれます。本気で売れると思うタイプとそうでないタイプです。霊感商法がはびこるのと同じ理屈で、信じる売り手がいる限り、そういった営業手法は永遠になくならないと思います。

本気で売れると思うタイプの方は、適正価格を伝えても心には響きません。

そして、媒介契約を獲得して販売をスタートしても、当然、相場とかけ離れた高値に設定してあるので、なかなか売れることはありません。営業マンも売れないことは最初から分かっているので、積極的に広告宣伝をすることもありません。これを業界用語で「干す」といいます。また、放置プレーともいいます。
そのまま数ヶ月経ち、売り主がしびれを切らし、あせってきた頃合いに、「このままでは大変なことになります。ずっと売れないかもしれません。大幅に値下げをしないと。。。」と提案する段取りになります。
複数の会社から査定を取って相場価格を知ることは大切ですが、競争させて査定価格をつり上げることが目的ではありません。つまり、仲介会社にとって、査定価格＝売れる金額ではありません。なぜなら仲介会社が買い取るわけではありませんので、売れなくても仲介会社の懐は痛みません。

査定の一番の目的は、適正価格をきっちり把握することです。

まとめ

今回は、売り手の目線から、片手取引と両手取引の違いを解説してきました。両手仲介は、片手仲介と違い、囲い込みの餌食にされるリスクが高くなります。一番問題なのは、売り手が、大損していたとしても、自覚がないことです。大概の取引は、知らず知らずのうちに罠にはまっていきます。

結局は、信頼できる営業マンを早期に見つけ、営業マンと一緒に販売戦略を練っていくことが大切です。不動産取引は、一生に何度もないことがトラブルの根源にあります。つまり無知につけ込まれないように、迷ったら、その営業マンが信頼に値するかわからない場合、とりあえず、一般媒介にさえしていれば、かなりの抑止力につながります。

レインズが一般開放されるのは、まだまだ先だと思います。利権がからむので、簡単ではありません。それまでは、2社くらいに絞り込んで一般媒介しておくのが無難です。

要するに、不動産売買を成功させるためには、片手仲介と両手仲介の違いや気をつけるポイントについて詳しく知ることが重要になります。

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